أول عملية بيع للمشروع: غريب واحد ودفعة واحدة.
أول عملية بيع للمشروع تطرح سؤالًا واحدًا: هل يستطيع غريب أن يدفع لك دون أن يقف صاحب عملك خلفك؟ في غوادالاخارا أكل صاحب متجر حلوى المؤلف، ثم رفضه، ثم طلب من المصنع مباشرة. كان المنتج جيدًا، لكن البائع بلا مكانة. لذلك يزيل هذا الفصل المصداقية المستأجرة من وظيفتك. وستتعلم ست شروط لعملية بيع نظيفة، ولماذا لا تثبت عملية واحدة شيئًا. كما سترى أين ينتهي الولاء وماذا يعني غياب البيع. ويعطيك الفصل طريقة لقراءة النتيجة بصدق، سواء جاءت بيعة أو صمت.
لماذا يجب أن يقف اختبار أول عملية بيع للمشروع وحده.
الفصل 12: غريب واحد، دفعة واحدة، وأنت ما زلت في الوظيفة
بناء الثقة مع العملاء: ابدأ باسمك أنت.
بناء الثقة مع العملاء يعني أن تكسب الثقة دون اسم صاحب عملك خلفك. في غوادالاخارا اشترى صاحب متجر الحلوى، لكنه رفض الشاب ذا التسعة عشر عامًا الذي حملها. لذلك لم يكن المنتج هو المشكلة، بل مكانة البائع.
البيع للغرباء: الشروط الستة.
البيع للغرباء يعني أن يدفع شخص لا تربطك به صلة ثمن عرضك. وله ست شروط: لا وقت لصاحب العمل، ولا معداته، ولا عملاءه، ولا اسمه، ولا معرفة الوظيفة، ولا مجاملات. وإذا كسرت شرطًا، صارت النتيجة غير قابلة للقراءة.
هل تكفي عملية بيع واحدة: ماذا تثبت.
قد تسأل: هل تكفي عملية بيع واحدة لإثبات وجود سوق حقيقي؟ لا تكفي للسوق، لأن عملية واحدة ليست عينة أصلًا. لكنها تثبت أنك تصنع الشيء وتصفه بدقة وتطلب المال من غريب بصوت عالٍ.
واجب الولاء للموظف: استعد ولا تستقطب.
واجب الولاء للموظف قائم سواء ذكره عقدك أم لا. ففي القانون الإنجليزي هو الأمانة وحسن النية، وفي الولايات المتحدة واجب ولاء في القانون العرفي. يجوز عمومًا أن تستعد للمنافسة، لكن لا يجوز أن تستقطب.
إبعاد أول عملية بيع للمشروع عن وظيفتك.
الفصل بسبب عمل جانبي: أربعة أسئلة.
الفصل بسبب عمل جانبي ممكن حين ينافس عملك صاحب العمل، أو يستعمل وقته أو أشياءه، أو يمس عملاءه. هذه الأسئلة الأربعة جاءت من قضايا فصل حقيقية. وإذا كانت أي إجابة نعم، فليست هذه عملية البيع التي يطلبها الفصل.
تحويل الهواية إلى مشروع: مدرج الحياكة.
لتحويل الهواية إلى مشروع، تعلمت بينغ رودريغو الحياكة في استراحة قهوة وباعت للجيران أولًا. علمتها تلك المبيعات الحرفة، ثم تجاوزت من يعرفونها. وحين أغلقت شركتها، كانت الحياكة قد صارت دخلها.
متى تأتي أول عملية بيع: من ستة إلى أحد عشر شهرًا.
إذا تساءلت متى تأتي أول عملية بيع، فالفجوة المتوسطة نحو أحد عشر شهرًا والوسيط ستة. وباع ستون بالمئة في دراسة أمريكية خلال أربع سنوات. النشاط المستمر يتنبأ بالتقدم، أما الخطة المكتوبة فلا.
منتجي لا يباع: ماذا تعني كل نتيجة.
إن كان منتجي لا يباع في الأسابيع الأولى فهذا متوقع وليس دليلًا. ولا تُحسب بيعة اللطف. وأيضًا إن لم يشترِ إلا عملاء صاحب عملك فالمشروع غير منفصل عن الوظيفة، وعملية بيع حقيقية واحدة تمنحك وقتًا لا حكمًا.
