Como passar credibilidade ao cliente: o nome é seu.
Saber como passar credibilidade ao cliente é conquistar confiança sem o nome do empregador por trás. Em Guadalajara, um dono de mercadinho comprou o doce, mas recusou o rapaz de dezenove anos que o levava. Então o produto nunca foi o problema, só a posição do vendedor.
O doce que ele comprou e o vendedor que recusou.
Em Guadalajara, Diego levou uma mochila grande com caixas de amostra a um mercadão de bairro. O dono provou um doce de tamarindo e recusou com educação. Porém, dois dias depois ele ligou para a fábrica e fez um pedido grande. Ou seja, ele nunca rejeitou o produto, só o estudante que o levou.
Como passar credibilidade ao cliente partindo do zero.
O dono fez uma pergunta: como ele saberia que o estudante voltaria na semana seguinte? Saber como passar credibilidade ao cliente começa por essa pergunta. Por isso é tão difícil ganhar confiança em negócio novo, porque nesse mercado a confiança é a transação inteira. Vender sem ter experiência era oferecer só uma mochila e uma promessa. Assim, produto e preço estavam bons, mas nada os sustentava.
O nome do seu empregador é credibilidade alugada.
Você tem um empregador conhecido, um cargo e um e-mail que termina em algo tranquilizador. Porém, este capítulo manda deixar tudo isso no prédio. A credibilidade é alugada, e o aluguel é o emprego. Então, se a venda só funciona por causa do empregador, você provou que o nome dele funciona, não o seu. Em resumo, como passar credibilidade ao cliente começa só com você.
Teste como passar credibilidade ao cliente hoje à noite.
Escreva a pergunta do dono do mercadinho: por que um estranho acreditaria que você estará lá na semana que vem?
Liste cada fonte de credibilidade que você pega emprestada do emprego e risque todas neste exercício.
Do livro.
O primeiro sério foi uma grande loja de abarrotes. O dono era um homem severo que mantinha os olhos no livro-caixa enquanto eu falava. Eu espalhei as amostras no balcão dele, expliquei margens de atacado a um homem que fazia margens de atacado desde antes de eu nascer, e ofereci a ele um preço que ficava abaixo de todo intermediário da região.
Quero empreender, mas não posso largar meu emprego, capítulo 12: Um estranho, um pagamento, enquanto você ainda tem o emprego
Perguntas sobre como passar credibilidade ao cliente.
Por que importa saber como passar credibilidade ao cliente se o produto é bom?
Porque o dono aceitou o doce e rejeitou o vendedor. A confiança na pessoa decidiu o negócio.
Posso citar meu cargo para parecer mais confiável?
Não. O capítulo chama o nome do empregador de credibilidade alugada, e usá-lo esconde quanto vale o seu nome.
O que o dono do mercadinho rejeitou de fato?
Ele rejeitou o estudante, não o produto. Depois pediu direto da fábrica, usando a marca da embalagem da amostra.
Leia o capítulo completo.
Esta lição cobre uma seção do capítulo 12, “Um estranho, um pagamento, enquanto você ainda tem o emprego”. O livro vai mais longe, com todas as evidências, as histórias e cada exercício.
Lições deste capítulo.
- 01 Como passar credibilidade ao cliente: o nome é seu.
- 02 Vender para desconhecidos: as seis condições.
- 03 Uma venda valida o negócio: o que ela prova de fato.
- 04 Dever de lealdade do empregado: prepare, não aborde.
- 05 Demissão por justa causa concorrência: quatro perguntas.
- 06 Transformar hobby em negócio: a rampa da tricoteira.
- 07 Tempo para primeira venda: de seis a onze meses.
- 08 Meu negócio não vende: o que cada resultado significa.