신규 사업 신뢰도: 네 이름으로 얻어라.
신규 사업 신뢰도란 회사 이름 없이 신뢰를 얻는 것이다. 과달라하라에서 한 가게 주인은 사탕은 샀지만, 그것을 들고 온 열아홉 살 청년은 거절했다. 그러니 문제는 제품이 아니라 판매자의 신뢰였다.
그가 산 사탕과 거절한 판매자.
과달라하라에서 디에고는 샘플 상자가 든 더플백을 메고 큰 식료품 가게를 찾았다. 주인은 타마린드 사탕 한 조각을 먹고는 정중히 거절했다. 그런데 이틀 뒤 그는 공장에 전화해 큰 주문을 넣었다. 결국 그가 거절한 것은 제품이 아니라 그것을 들고 온 학생이었다.
신규 사업 신뢰도를 0에서 쌓기.
주인은 하나만 물었다. 이 학생이 다음 주에도 올지 어떻게 알겠는가? 그 시장에서는 신뢰가 거래의 전부라서, 손님은 새 판매자를 믿지 않는다. 경험 없이 판매하기란 배낭 하나와 말 한마디만 내미는 일이었다. 그래서 제품도 가격도 괜찮았지만, 그 뒤를 받쳐 주는 것이 없었다.
회사 이름은 빌린 신뢰다.
너에게는 알려진 회사, 직함, 그럴듯한 도메인의 이메일 주소가 있다. 하지만 이 장은 그 모두를 회사에 두고 오라고 한다. 그 신뢰는 빌린 것이고, 그 임대료가 바로 직장이다. 그러니 회사 덕에만 팔린다면 증명된 것은 회사 이름이지 네 이름이 아니다. 결국 고객 신뢰 얻는 법도, 신규 사업 신뢰도도 너 혼자에서 시작한다.
오늘 밤 신규 사업 신뢰도를 시험해 보자.
가게 주인의 질문을 적어 보자. 낯선 사람이 왜 네가 다음 주에도 있을 거라고 믿겠는가?
직장에서 빌려 쓰는 신뢰를 모두 적고, 이번 연습에서는 하나씩 지워 보자.
책 속에서.
처음 만난 제대로 된 상대는 큰 아바로테스, 즉 동네 식료품 가게였다. 주인은 내가 말하는 동안 장부에서 눈을 떼지 않는 엄한 남자였다. 나는 샘플을 그의 계산대 위에 늘어놓고, 내가 태어나기 전부터 도매 마진을 다뤄 온 남자에게 도매 마진을 설명했으며, 이 지역의 모든 중간상보다 싼 가격을 제시했다.
창업하고 싶지만 회사를 그만둘 수 없다, 12장: 낯선 이 하나, 결제 하나, 직장이 아직 있을 때
신규 사업 신뢰도에 관한 질문.
제품이 좋은데도 신규 사업 신뢰도가 왜 중요할까?
가게 주인은 사탕은 받아들이고 판매자는 거절했기 때문이다. 거래를 결정한 것은 사람에 대한 신뢰였다.
신뢰를 얻으려고 직함을 말해도 될까?
안 된다. 이 장은 회사 이름을 빌린 신뢰라고 부르고, 그것을 쓰면 네 이름의 가치가 가려진다.
가게 주인이 실제로 거절한 것은 무엇일까?
제품이 아니라 학생을 거절했다. 나중에 그는 샘플 포장지의 상표를 보고 공장에 직접 주문했다.
이 장 전체 읽기.
이 레슨은 12장 “낯선 이 하나, 결제 하나, 직장이 아직 있을 때”의 한 부분만 다룬다. 책에서는 전체 근거와 이야기, 모든 연습 문제까지 더 깊이 살펴본다.
