Penetrasyon fiyatlandırması: ucuz olmak seni batırabilir.
Penetrasyon fiyatlandırması, strateji işlerken para kaybetmeyi göze alamıyorsan risklidir. Düşük fiyat bazen kazanır, ama çoğunlukla geniş rezervi olan firmalar için. Bu yüzden sermayesiz bir kurucu için ucuz fiyat, daha yavaş bir başarısızlık yolu olabilir.
Ucuza gitmenin savunusu.
Ünlü söz "senin marjın benim fırsatım" ve genelde Jeff Bezos'a atfedilir. Ancak bilinen en eski kaynağı, Adam Lashinsky'nin Kasım 2012 tarihli bir Fortune makalesi. Bezos'un hiçbir hissedar mektubunda geçmiyor. Yine de strateji gerçek: Amazon, Costco, Ryanair ve Gillette ince marjlarla iş kurdu. Düşük fiyat stratejisi bu yüzden cazip görünür.
Sermayesiz kurucu için penetrasyon fiyatlandırması riskleri.
Güney Afrika'da Xpresso Café beş yıl boyunca her şeyi 10 rand yaptı, sonra 12 ve 14'e çıktı. Ama o listedeki şirketlerin çoğu yıllarca zarar taşıyabilirdi. Bu yastığı olmayan firmalar üzerine çalışma bulunamadığı için, küçük işletmelerin kopyaladığı fiyat kırarak rekabet, acıya dayanma bahsidir. Penetrasyon fiyatlandırması burada kumara dönüşür.
Sonuna kadar dinlemeye değer itiraz.
En güçlü itiraz sermayeyle ilgili değil. Gerçek sorun çoğu zaman cesaret değil, bilgisizliktir. Birçok kurucu piyasanın neye dayanacağını ya da kendi değerini bilmiyor. Bu yüzden bunu çözmeden fiyat artırmak işi düzeltmez. Aksine, başarısızlığı sadece daha pahalı yapar. Penetrasyon fiyatlandırması da bu bilgisizliği gizleyebilir.
Fiyat kırmadan önce penetrasyon fiyatlandırması risklerini tart.
En düşük düşündüğün fiyattan satarak kaç ay hayatta kalabileceğini yaz.
Sonra alıcıların neye değer verdiği hakkında henüz bilmediğin üç şeyi listele.
Kitaptan.
İlk kez iş kuran birine daha fazla iste demek, sorunun cesaret olduğunu varsayar. Çoğu zaman sorun bilgisizliktir. Pazarın neyi kaldıracağını bilmiyorlar, değerlerini ifade edemiyorlar ve teslim ettiklerinin daha yüksek bir sayıyı hak edip etmediğini gerçekten bilmiyorlar. Bunların hiçbirini düzeltmeden fiyatı yükseltmek işi düzeltmez. Başarısız olmayı pahalılaştırır.
Girişimci olmak istiyorum ama param yok, 7. bölüm: Neden fiyatı çok düşük belirleyeceksin
penetrasyon fiyatlandırması hakkında sorular.
Yeni bir kurucu için penetrasyon fiyatlandırması riskleri neler?
Düşük fiyat hacim kurarken zararı taşıyacak paraya ihtiyacın var. Bu yastık olmadan strateji iflasla bitebilir.
Jeff Bezos gerçekten "senin marjın benim fırsatım" mı dedi?
En eski kaynağı, bunu onun en sevdiği özdeyiş olarak anan 2012 tarihli bir Fortune makalesi. Yani onundur, bir yorumdur ya da hiçbiri olabilir.
Fiyat artırmak her zaman çözüm mü?
Hayır, çünkü asıl sorun çoğu zaman kendi değerini bilmemek. Bunu çözmeden fiyat artırmak başarısızlığı pahalılaştırır.
Bölümün tamamını oku.
Bu ders, "Neden fiyatı çok düşük belirleyeceksin" başlıklı 7. bölümün yalnızca bir kısmını ele alıyor. Kitap çok daha ileri gidiyor: tüm kanıtlar, hikâyeler ve her alıştırma orada.
Bu bölümdeki dersler.
- 01 Serbest çalışanlar neden ucuz çalışır: rakam senden geliyor.
- 02 Çapalama etkisi: maliyetin fiyatını aşağı çekiyor.
- 03 Fiyat plasebo etkisi: kanıtlar gerçekte ne gösteriyor.
- 04 Penetrasyon fiyatlandırması: ucuz olmak seni batırabilir.
- 05 Su ve elmas paradoksu: maliyet alıcının değeri değildir.
- 06 Fiyat ne zaman artırılır: beklemenin bedeli.
- 07 Gabor Granger yöntemi: yüksek fiyatı bu gece dene.
- 08 Fiyat kalite sinyali: rakamını soğukkanlı oku.