Gabor Granger yöntemi: yüksek fiyatı bu gece dene.
Gabor Granger yöntemi, 1964'te yayımlanan basit bir evet ya da hayır fiyat testidir. 8 ya da 10 olası müşteriye artan fiyatlardan alıp almayacaklarını sorarsın. Sonuçta sattığın tek şey için kaba bir talep eğrisi elde edersin.
Tek üründe Gabor Granger yöntemi.
Önce sattığın tek bir şeyi seç, tüm kataloğu değil. Daha yüksek fiyatın doğru olması için neye inanman gerektiğini çöz. Ardından mevcut fiyatının üstünde bir rakam söyle ve evet ya da hayır iste. Cevap evetse yukarı çık, hayırsa her kişi duruncaya kadar aşağı in. Gabor Granger yöntemi bu kadar basit.
Soruya öbür yönden bakmak.
Bunun ardından yirminci yüzyılın ortasından gelen van westendorp fiyat analizi sorularını kullan. Ne zaman çok pahalı, pahalılaşıyor, iyi fırsat ve şüpheli derecede ucuz olduğunu sor. Son soru gerçek tabanını ortaya çıkarır. Ancak iki yöntem de insanların yaptığını değil söylediğini ölçer. Dolayısıyla sonuçları üst sınır say ve gerçek alıcılarla dene. Gabor Granger yöntemi de bu sınırı aşmaz.
Bir şeyi artırmadan önce üç uyarı.
Fiyat artırmak bir sözdür, o yüzden hizmetin de iyileşmeli. Ayrıca bazı müşteriler gidecek. Küçük işletmelerin yaklaşık %65'i fiyat artırdı ve %38'i talebin düştüğünü gördü. Bu nedenle zam yapınca müşteri kaybı hesabını kâğıtta yap: %10 daha yüksek fiyat, %10 daha az müşteri.
Fiyatta %1 artışın faaliyet karında %11 artış sağladığını da duyabilirsin. McKinsey'e atfedilen bu rakamın çalışması bulunamadı. Sen onu efsane say.
Bu hafta Gabor Granger yöntemi testi yap.
Gerçekten istediğin müşterilere benzeyen 8 ya da 10 kişiyi listele.
Kâğıt üstünde, fiyat %10 artıp müşteri %10 azalırsa karın ne olacağını hesapla.
Kitaptan.
O yüzden aritmetiği korkun senin yerine yapmadan önce sen yap. Fiyatını yüzde on artırıp müşterilerinin yüzde onunu kaybedersen, kârın artar mı azalır mı? Kafanda değil kâğıt üzerinde hesapla. Çoğu insan o hesabı bir kez bile yapmadı ve deneyimime göre tartışmayı bitiren hesap odur.
Girişimci olmak istiyorum ama param yok, 7. bölüm: Neden fiyatı çok düşük belirleyeceksin
Gabor Granger yöntemi hakkında sorular.
Gabor Granger yöntemi nasıl çalışır?
İnsanlara bir fiyatta evet ya da hayır diye sorarsın; evetten sonra yukarı, hayırdan sonra aşağı gidersin.
Van Westendorp soruları ne katar?
Fiyat sınırlarını iki taraftan gösterir. Ayrıca çok ucuz sorusu, tabanının gerçekte nerede olduğunu ortaya çıkarır.
Fiyat artırırsam kaç müşteri kaybederim?
Güvenilir, herkese uyan bir rakam yok. Bunun yerine karının artıp azalacağını kâğıtta hesapla.
Bölümün tamamını oku.
Bu ders, "Neden fiyatı çok düşük belirleyeceksin" başlıklı 7. bölümün yalnızca bir kısmını ele alıyor. Kitap çok daha ileri gidiyor: tüm kanıtlar, hikâyeler ve her alıştırma orada.
Bu bölümdeki dersler.
- 01 Serbest çalışanlar neden ucuz çalışır: rakam senden geliyor.
- 02 Çapalama etkisi: maliyetin fiyatını aşağı çekiyor.
- 03 Fiyat plasebo etkisi: kanıtlar gerçekte ne gösteriyor.
- 04 Penetrasyon fiyatlandırması: ucuz olmak seni batırabilir.
- 05 Su ve elmas paradoksu: maliyet alıcının değeri değildir.
- 06 Fiyat ne zaman artırılır: beklemenin bedeli.
- 07 Gabor Granger yöntemi: yüksek fiyatı bu gece dene.
- 08 Fiyat kalite sinyali: rakamını soğukkanlı oku.