Çapalama etkisi: maliyetin fiyatını aşağı çekiyor.
Çapalama etkisi, önce gelen bir sayının ilgisiz olsa bile sonraki sayıları kendine çekmesidir. Fiyat koyarken o ilk sayı maliyetindir. Bu yüzden fiyatın, alıcının verdiği değere değil maliyete doğru kayar.
Hileli çark ve Afrika sorusu.
1974'te Amos Tversky ve Daniel Kahneman, Science dergisinde bir makale yayımladı. İnsanlar 10 ya da 65'te duran hileli bir çarka baktı. Sonra Birleşmiş Milletler üyesi ülkelerin yüzde kaçının Afrikalı olduğunu tahmin ettiler. 10'u görenlerin medyanı %25 oldu. Oysa 65'i görenler %45 dedi.
Satıcılar için çapalama etkisi ne demek.
Herkes çarkın rastgele olduğunu biliyordu, yine de cevaplar 20 puan kaydı. Çapa etkisi fiyatlandırma kararlarında da görülür. Deneysel çalışmalar, insanların talebe ya da değere değil maliyete çapalandığını buldu. Maliyet önlerindeki tek rakam olduğu için araştırmacılar bunu sürekli düşük fiyatlamayla ilişkilendiriyor. Çapalama etkisi seni de böyle yakalar.
İki kişi, iki defter.
2000'de Dan Ariely, alıcıyla satıcının aynı nesneyi neden farklı gördüğünü anlatan bir makale yayımladı. Satıcılar vazgeçtiklerine, alıcılar kazandıklarına odaklanır. Maliyet artı fiyatlandırma sorunu tek cümlede bu. Örneğin ev satıcıları ödedikleri emlak vergisi yüzünden istenen fiyatı artırır, oysa hiçbir alıcı bunu umursamaz. Çapalama etkisi burada da iş başında.
Bu gece kendi çapalama etkisini yakala.
Şu anki fiyatını koymadan önce baktığın ilk rakamı yaz.
Sonra maliyetini tamamen unutup alıcının ne kazandığını tek cümleyle yaz.
Kitaptan.
Yani senin maliyetin çarktır. Önünde döndü, alıcı için önemsiz olduğunu gayet iyi biliyorsun ve yine de sayını çıpalıyor. Fiyatını belirlemeden önce neyi döndürdün?
Girişimci olmak istiyorum ama param yok, 7. bölüm: Neden fiyatı çok düşük belirleyeceksin
çapalama etkisi hakkında sorular.
Tversky ve Kahneman'ın çapalama etkisi deneyi ne buldu?
10 ya da 65'te duran hileli çark, BM'deki Afrikalı üyeler hakkındaki tahminleri kaydırdı. Medyan cevap %25'ten %45'e çıktı.
İnsanlar fiyat koyarken neye çapalanır?
Deneysel çalışmalar, talebe ya da değere değil maliyete çapalandıklarını buldu. Araştırmacılar bunu sürekli düşük fiyatlamayla ilişkilendiriyor.
Alıcı ile satıcı fiyat konusunda neden anlaşamaz?
Ariely, satıcıların vazgeçtikleri şeye, alıcıların ise kazandıkları şeye odaklandığını buldu.
Bölümün tamamını oku.
Bu ders, "Neden fiyatı çok düşük belirleyeceksin" başlıklı 7. bölümün yalnızca bir kısmını ele alıyor. Kitap çok daha ileri gidiyor: tüm kanıtlar, hikâyeler ve her alıştırma orada.
Bu bölümdeki dersler.
- 01 Serbest çalışanlar neden ucuz çalışır: rakam senden geliyor.
- 02 Çapalama etkisi: maliyetin fiyatını aşağı çekiyor.
- 03 Fiyat plasebo etkisi: kanıtlar gerçekte ne gösteriyor.
- 04 Penetrasyon fiyatlandırması: ucuz olmak seni batırabilir.
- 05 Su ve elmas paradoksu: maliyet alıcının değeri değildir.
- 06 Fiyat ne zaman artırılır: beklemenin bedeli.
- 07 Gabor Granger yöntemi: yüksek fiyatı bu gece dene.
- 08 Fiyat kalite sinyali: rakamını soğukkanlı oku.