Vatten och diamant paradoxen: kostnad är inte köparens värde.
Vatten och diamant paradoxen visar att nytta och pris ofta glider isär. Vatten är livsviktigt men billigt, medan diamanter knappt är användbara men dyra. Vad ditt arbete kostar dig och vad det är värt för en köpare är därför två skilda frågor.
Vad Smith skrev 1776.
År 1776 skrev Adam Smith att saker med stort bruksvärde ofta har litet bytesvärde. Inget är nyttigare än vatten, noterade han, men det köper knappt något. En diamant har däremot knappt något bruksvärde, men kan köpa många andra varor.
Att läsa vatten och diamant paradoxen noga.
Bruksvärde och bytesvärde är kärnan i skillnaden här. Det första är vad en sak gör för dig. Det andra är vad någon ger för att få den. Lägg också märke till att Smith säger ofta, inte alltid. Han påstår alltså inte att de saknar samband, bara att kopplingen är lös. Det är själva värdeparadoxen.
Din faktura svarar på fel fråga.
Värdeparadoxen är ditt prissättningsproblem, formulerat långt innan du fick det. Eftersom kopplingen är lös kan du inte resonera från din kostnad till köparens värde. I stället har du svarat på kostnadsfrågan och satt det svaret på fakturan.
Tillämpa vatten och diamant paradoxen på ditt erbjudande.
Skriv en rad om vad det kostar dig att leverera ditt arbete.
Skriv sedan en separat rad om vad det gör för köparen.
Ur boken.
Bruksvärde är vad en sak gör för dig, och bytesvärde är vad någon räcker över för att få tag på den, och jag har sett människor blanda ihop de två under större delen av mitt arbetsliv. Smiths poäng är att de två ständigt glider isär, och att om du antar att de följer varandra kommer du att ha fel på sätt du inte kan se.
Jag vill starta företag, men jag har inga pengar, kapitel 7: Varför du kommer att sätta priset för lågt
Frågor om vatten och diamant paradoxen.
Vad är vatten och diamant paradoxen?
Adam Smith noterade att vatten är mycket nyttigt men billigt, medan diamanter knappt är nyttiga men dyra.
Sa Smith att nytta och pris saknar samband?
Nej, han sa att de ofta glider isär, inte alltid. Kopplingen är lös, så du kan inte resonera från det ena till det andra.
Hur gäller det när jag prissätter mitt arbete?
Din kostnad och köparens värde är olika frågor. Därför svarar kostnadsbaserad prissättning på fel fråga.
Läs hela kapitlet.
Den här lektionen täcker ett avsnitt av kapitel 7, ”Varför du kommer att sätta priset för lågt”. Boken går längre, med alla belägg, berättelserna och varje övning.
Lektioner i det här kapitlet.
- 01 Frilansare tar för lite betalt: siffran kommer från dig.
- 02 Ankringseffekten exempel: din kostnad är hjulet.
- 03 Placeboeffekt pris: vad bevisen egentligen visar.
- 04 Penetrationsprissättning: varför billigt kan sänka dig.
- 05 Vatten och diamant paradoxen: kostnad är inte köparens värde.
- 06 När höja priserna: kostnaden för att vänta.
- 07 Gabor Granger metoden: testa ett högre pris i kväll.
- 08 Pris som kvalitetssignal: läs det med kall blick.