Gabor Granger metoden: testa ett högre pris i kväll.
Gabor Granger metoden är ett enkelt ja eller nej-test av pris, publicerat 1964. Du frågar åtta eller tio troliga kunder om de skulle köpa till stigande priser. Då får du en grov efterfrågekurva för en sak du säljer.
Gabor Granger metoden på en enda produkt.
Välj först en sak du säljer, inte hela sortimentet. Räkna ut vad du skulle behöva tro för att ett högre pris ska vara rätt. Nämn sedan ett pris över ditt nuvarande och be om ja eller nej. Säger de ja, gå högre. Säger de nej, gå ner tills varje person stannar.
Att fråga från andra hållet.
Använd sedan frågorna i van Westendorp prisanalys från sjuttiotalet. Fråga när det blir för dyrt, börjar bli dyrt, är ett bra köp och är misstänkt billigt. Den sista frågan avslöjar ditt verkliga golv. Båda metoderna mäter dock vad folk säger, inte vad de gör. Behandla därför resultaten som ett tak och testa med riktiga köpare.
Tre varningar innan du höjer något.
Att höja ett pris är ett löfte, så din leverans måste också bli bättre. Dessutom kommer vissa kunder att försvinna. Omkring sextiofem procent av småföretagen höjde priserna, och trettioåtta procent såg efterfrågan falla. Gör därför räkneexemplet för prishöjning tappa kunder på papper: tio procent högre pris, tio procent färre kunder.
Du kan också höra att en procent högre pris ger elva procent högre rörelsevinst. Siffran tillskrivs McKinsey, men studien gick inte att hitta. Behandla den därför som en skröna.
Kör ett test med Gabor Granger metoden den här veckan.
Lista åtta eller tio personer som liknar de kunder du faktiskt vill ha.
Räkna på papper ut vinsten om priset stiger tio procent och kunderna minskar tio procent.
Ur boken.
Gör alltså aritmetiken innan din rädsla gör den åt dig. Om du höjer ditt pris med tio procent och förlorar tio procent av dina kunder, stiger eller faller din vinst? Räkna ut det på papper snarare än i huvudet. De flesta har aldrig gjort den summan, och enligt min erfarenhet är det summan som avslutar diskussionen.
Jag vill starta företag, men jag har inga pengar, kapitel 7: Varför du kommer att sätta priset för lågt
Frågor om Gabor Granger metoden.
Hur fungerar Gabor Granger metoden?
Du ställer en ja eller nej-fråga till ett pris, och går högre efter ja och lägre efter nej.
Vad tillför van Westendorps frågor?
De visar prisgränser från båda håll. Dessutom avslöjar frågan om för billigt var ditt golv faktiskt ligger.
Hur många kunder förlorar jag om jag höjer priserna?
Det finns ingen pålitlig allmän siffra. Räkna i stället ut på papper om din vinst stiger eller faller.
Läs hela kapitlet.
Den här lektionen täcker ett avsnitt av kapitel 7, ”Varför du kommer att sätta priset för lågt”. Boken går längre, med alla belägg, berättelserna och varje övning.
Lektioner i det här kapitlet.
- 01 Frilansare tar för lite betalt: siffran kommer från dig.
- 02 Ankringseffekten exempel: din kostnad är hjulet.
- 03 Placeboeffekt pris: vad bevisen egentligen visar.
- 04 Penetrationsprissättning: varför billigt kan sänka dig.
- 05 Vatten och diamant paradoxen: kostnad är inte köparens värde.
- 06 När höja priserna: kostnaden för att vänta.
- 07 Gabor Granger metoden: testa ett högre pris i kväll.
- 08 Pris som kvalitetssignal: läs det med kall blick.