Penetrationsprissättning: varför billigt kan sänka dig.
Penetrationsprissättning blir riskabel när du inte har råd att förlora pengar medan strategin verkar. Låga priser vinner ibland, men mest för företag med stora reserver. För en grundare utan kapital kan billigt därför bara vara en långsammare väg mot misslyckande.
Penetrationsprissättning: argumenten för att gå billigt.
Den berömda frasen är ”din marginal är min möjlighet”, oftast tillskriven Jeff Bezos. Dess äldsta kända källa är dock en Fortune-artikel från november 2012 av Adam Lashinsky. Frasen finns inte i något av Bezos aktieägarbrev. Strategin är ändå verklig: Amazon, Costco, Ryanair och Gillette byggde alla sina företag på tunna marginaler.
Riskerna för en grundare utan kapital.
I Sydafrika prissatte Xpresso Café allt till tio rand i fem år, och gick sedan till tolv och fjorton. Men de flesta företag på den listan kunde bära förluster i åratal. Eftersom ingen studie hittades om firmor utan den kudden är en lågprisstrategi ett vad på att orka längre än smärtan. Att konkurrera med pris är alltså en satsning på uthållighet.
Invändningen som är värd att höra i sin helhet.
Den starkaste invändningen handlar inte om kapital. Ofta är det verkliga problemet okunnighet snarare än mod. Många grundare vet inte vad marknaden tål eller vad deras värde är. Att höja priset utan att lösa det löser därför inte företaget. I stället blir misslyckandet bara dyrare.
Väg riskerna innan du sänker.
Skriv hur många månader du skulle klara dig om du sålde till ditt lägsta tänkbara pris.
Lista sedan tre saker du ännu inte vet om vad köpare värderar.
Ur boken.
Att säga till en förstagångsgrundare att ta mer betalt förutsätter att problemet är mod. Ofta är det okunskap. Han vet inte vad marknaden tål, han kan inte formulera sitt värde, och han vet inte egentligen om det han levererar motiverar en högre siffra. Att höja priset utan att laga något av det lagar inte företaget. Det gör det dyrare att misslyckas.
Jag vill starta företag, men jag har inga pengar, kapitel 7: Varför du kommer att sätta priset för lågt
Frågor om penetrationsprissättning.
Vilka är de största riskerna med penetrationsprissättning för en ny grundare?
Du behöver pengar för att överleva förluster medan låga priser bygger volym. Utan den kudden kan strategin sluta i konkurs.
Sa Jeff Bezos verkligen att din marginal är min möjlighet?
Den äldsta källan är en Fortune-artikel från 2012 som kallar det hans favoritaforism. Det kan alltså vara hans, en omskrivning eller ingetdera.
Är det alltid svaret att höja priserna?
Nej, eftersom det djupare problemet ofta är att du inte vet ditt värde. Att höja priset utan att lösa det gör misslyckandet dyrare.
Läs hela kapitlet.
Den här lektionen täcker ett avsnitt av kapitel 7, ”Varför du kommer att sätta priset för lågt”. Boken går längre, med alla belägg, berättelserna och varje övning.
Lektioner i det här kapitlet.
- 01 Frilansare tar för lite betalt: siffran kommer från dig.
- 02 Ankringseffekten exempel: din kostnad är hjulet.
- 03 Placeboeffekt pris: vad bevisen egentligen visar.
- 04 Penetrationsprissättning: varför billigt kan sänka dig.
- 05 Vatten och diamant paradoxen: kostnad är inte köparens värde.
- 06 När höja priserna: kostnaden för att vänta.
- 07 Gabor Granger metoden: testa ett högre pris i kväll.
- 08 Pris som kvalitetssignal: läs det med kall blick.