När höja priserna: kostnaden för att vänta.
När höja priserna är en fråga de flesta ägare undviker tills kostnaderna tvingar dem. En ägare till ett tandtekniskt labb väntade nästan sju år och förlorade verklig marginal. När han till slut höjde förbättrades marginalerna, men tillväxten bromsade, och den avvägningen var medveten.
Sju tysta år.
Frank Ingrassia drev ett tandtekniskt labb som gjorde kronor och proteser. I nästan sju år höjde han inte priserna för någon. Under tiden steg hans kostnader tyst och stadigt. Därför föll bruttomarginalen med nästan sju och en halv procent. Det är priset för att inte höja: nära tvåhundratusen dollar i nettointäkter borta. Han hade inte höjt priserna på länge, och det märktes.
När höja priserna, och var.
När han väl agerade höjde han priserna selektivt på arbete med högre värde. Då hände två saker samtidigt. Hans marginaler förbättrades med femton procent. Försäljningstillväxten blev dock tolv procent, hans lägsta siffra på flera år. Han förlorade alltså något, och historien är ofullständig utan den förlusten.
Att välja marginal med avsikt.
Valet mellan marginal eller tillväxt går ofta till marginalens fördel utan externt kapital. Tillväxt du inte kan finansiera betyder bara att gå i konkurs medan du ser framgångsrik ut. Yvon Chouinard varnade för att ett företag som vill ha allt dör tidigare. I prissättning betyder det att man vill ha billig volym och dyr marginal samtidigt.
Bestäm när höja priserna på en tjänst.
Skriv ner datumet då du senast höjde något pris du tar.
Markera sedan vilken del av ditt arbete som har högst värde för köpare.
Ur boken.
"Du måste vara sann mot dig själv; du måste känna dina styrkor och begränsningar och leva efter dina tillgångar. Detsamma gäller ett företag. Ju tidigare ett företag försöker vara vad det inte är, ju tidigare det försöker ha allt, desto tidigare kommer det att dö."
Jag vill starta företag, men jag har inga pengar, kapitel 7: Varför du kommer att sätta priset för lågt
Frågor om när höja priserna.
Hur vet jag att det är dags för när höja priserna?
Om åren har gått medan dina kostnader steg har marginalen sannolikt krympt tyst, precis som hos Ingrassia.
Vad hände när Ingrassia höjde sina priser?
Hans marginaler förbättrades med femton procent, men försäljningstillväxten föll till tolv procent, hans lägsta på flera år.
Är långsammare tillväxt ett dåligt resultat?
Inte nödvändigtvis, eftersom tillväxt du inte kan finansiera kan knäcka ett företag utan externt kapital.
Läs hela kapitlet.
Den här lektionen täcker ett avsnitt av kapitel 7, ”Varför du kommer att sätta priset för lågt”. Boken går längre, med alla belägg, berättelserna och varje övning.
Lektioner i det här kapitlet.
- 01 Frilansare tar för lite betalt: siffran kommer från dig.
- 02 Ankringseffekten exempel: din kostnad är hjulet.
- 03 Placeboeffekt pris: vad bevisen egentligen visar.
- 04 Penetrationsprissättning: varför billigt kan sänka dig.
- 05 Vatten och diamant paradoxen: kostnad är inte köparens värde.
- 06 När höja priserna: kostnaden för att vänta.
- 07 Gabor Granger metoden: testa ett högre pris i kväll.
- 08 Pris som kvalitetssignal: läs det med kall blick.