Hvordan sette pris: slutt å ta for lite betalt.
Hvordan sette pris på tjenestene dine begynner med et ubehagelig faktum: du priser sannsynligvis for lavt. De fleste som er selvstendig næringsdrivende, krymper tallet før noen kjøper har sagt et ord. Dette kapitlet viser hvorfor det skjer, og hvor tallet egentlig kommer fra. Du møter også forskningen på ankring og de ærlige grensene for bevisene om prisplacebo. Deretter veier du lave priser mot margin og tester ett produkt. Til slutt spør du hva tallet ditt forteller en fremmed. Slik blir prisen et valg, ikke en refleks.
Hvordan sette pris når ditt eget hode er hindringen.
Kapittel 7: Hvorfor du kommer til å sette prisen for lavt
Frilansere tar for lite betalt: tallet kommer fra deg.
Frilansere tar for lite betalt av en grunn som har lite med markedet å gjøre og mye med komfort. Du ser for deg en kjøper som rykker til, så du kutter tallet før noen spør. Derfor viser prisen din hva som føltes lett å si, ikke hva arbeidet er verdt.
Ankringseffekten: kostnaden din styrer prisen.
Ankringseffekten betyr at et tall som kommer først, drar senere tall mot seg, selv når det er uten betydning. Når du setter en pris, er kostnaden ditt første tall. Derfor driver prisen mot kostnad i stedet for mot det kjøperen verdsetter.
Placeboeffekt pris: hva bevisene egentlig viser.
Placeboeffekt pris er ideen om at det å betale mer endrer det folk faktisk opplever. Det finnes reelle bevis for den, men også en direkte mislykket replikasjon. Den ærlige påstanden er derfor smalere: prisen din er en del av det kjøperen får.
Penetrasjonsprising: hvorfor billig kan senke deg.
Penetrasjonsprising blir farligere når du ikke har råd til å tape penger mens strategien virker. Lave priser vinner noen ganger, men mest for firmaer med store reserver. For en gründer uten kapital kan billig prising derfor bare være en tregere vei mot fiasko.
Hvordan sette pris ved å finne ut i stedet for å gjette.
Vann og diamant paradokset: kostnad er ikke kjøperens verdi.
Vann og diamant paradokset viser at nytte og pris ofte skiller lag. Vann er livsviktig, men billig, mens diamanter er knapt nyttige, men dyre. Det arbeidet koster deg, og det det er verdt for en kjøper, er derfor to ulike spørsmål.
Når øke prisene: prisen for å vente.
Spørsmålet om når øke prisene unngår de fleste eiere helt til kostnadene tvinger dem. En eier av et tannlaboratorium ventet nesten sju år og mistet reell margin. Da han endelig hevet dem, ble marginen bedre, men veksten ble tregere, og det var et bevisst valg.
Gabor Granger metoden: test en høyere pris i kveld.
Gabor Granger metoden er en enkel ja eller nei-test av pris, publisert i 1964. Du spør åtte eller ti sannsynlige kunder om de ville kjøpt til stigende priser. Slik får du en grov etterspørselskurve for én ting du selger.
Pris som kvalitetssignal: les tallet ditt kaldt.
Pris som kvalitetssignal når fremmede før de har møtt deg eller prøvd noe. Det er den eneste forretningsbeslutningen som er synlig så tidlig. Å lese ditt eget tall slik en fremmed ville gjort, er derfor en ferdighet verdt å bygge i kveld.
