Penetrasjonsprising: hvorfor billig kan senke deg.
Penetrasjonsprising blir farligere når du ikke har råd til å tape penger mens strategien virker. Lave priser vinner noen ganger, men mest for firmaer med store reserver. For en gründer uten kapital kan billig prising derfor bare være en tregere vei mot fiasko.
Argumentet for å gå billig.
Den kjente setningen er «din margin er min mulighet», som ofte tilskrives Jeff Bezos. Første kjente kilde er likevel en Fortune-artikkel fra november 2012 av Adam Lashinsky. I ingen av Bezos' aksjonærbrev finner du setningen. Likevel er strategien reell: Amazon, Costco, Ryanair og Gillette bygde alle virksomhet på tynne marginer.
Risikoen ved penetrasjonsprising for en gründer uten kapital.
I Sør-Afrika priset Xpresso Café alt til ti rand i fem år, før de gikk til tolv og fjorten. Men de fleste selskapene på listen kunne tåle tap i årevis. Vi fant ingen studie av firmaer uten den puten. Derfor er en lavprisstrategi som små bedrifter kopierer, en satsing på å tåle smerte lengst.
Innvendingen som er verdt å høre helt ut.
Den sterkeste innvendingen handler ikke om kapital. Ofte er det virkelige problemet uvitenhet, ikke mot. Mange gründere vet ikke hva markedet tåler eller hva verdien deres er. Å øke prisen uten å rette på det, retter derfor ikke på bedriften. Det gjør bare fiaskoen dyrere. Å konkurrere på pris uten dette svaret er en blindvei.
Veg penetrasjonsprising før du kutter.
Skriv hvor mange måneder du kunne overlevd med salg til din laveste vurderte pris.
List så tre ting du ennå ikke vet om hva kjøperne verdsetter.
Fra boken.
Å si til en førstegangsgrunnlegger at han skal ta mer betalt forutsetter at problemet er mot. Ofte er det uvitenhet. Han vet ikke hva markedet tåler, han klarer ikke å formulere verdien sin, og han vet ikke egentlig om det han leverer forsvarer et høyere tall. Å heve prisen uten å reparere noe av det reparerer ikke bedriften. Det gjør det dyrere å mislykkes.
Jeg vil starte bedrift, men jeg har ikke penger, kapittel 7: Hvorfor du kommer til å sette prisen for lavt
Spørsmål om penetrasjonsprising.
Hva er hovedrisikoen ved penetrasjonsprising for en ny gründer?
Du trenger penger til å overleve tap mens lave priser bygger volum. Uten den puten kan strategien ende i konkurs.
Sa Jeff Bezos virkelig at din margin er min mulighet?
Den tidligste kilden er en Fortune-artikkel fra 2012 som kaller det hans favorittaforisme. Det kan altså være hans, en parafrase eller ingen av delene.
Er det alltid løsningen å øke prisene?
Nei, for det dypere problemet er ofte at du ikke kjenner verdien din. Å øke prisene uten å rette på det, gjør fiaskoen dyrere.
Les hele kapittelet.
Denne leksjonen dekker én del av kapittel 7, «Hvorfor du kommer til å sette prisen for lavt». Boken går lenger, med alle bevisene, historiene og hver eneste øvelse.
Leksjoner i dette kapittelet.
- 01 Frilansere tar for lite betalt: tallet kommer fra deg.
- 02 Ankringseffekten: kostnaden din styrer prisen.
- 03 Placeboeffekt pris: hva bevisene egentlig viser.
- 04 Penetrasjonsprising: hvorfor billig kan senke deg.
- 05 Vann og diamant paradokset: kostnad er ikke kjøperens verdi.
- 06 Når øke prisene: prisen for å vente.
- 07 Gabor Granger metoden: test en høyere pris i kveld.
- 08 Pris som kvalitetssignal: les tallet ditt kaldt.