Wanneer prijzen verhogen: de prijs van wachten.
Wanneer prijzen verhogen is een vraag die de meeste eigenaren ontwijken tot kosten ze dwingen. Een eigenaar van een tandtechnisch lab wachtte bijna zeven jaar en verloor echte marge. Toen hij eindelijk verhoogde, verbeterde de marge, maar groeide hij minder, en die ruil was bewust.
Zeven stille jaren.
Frank Ingrassia dreef een tandtechnisch laboratorium dat kronen en gebitten maakte. Bijna zeven jaar verhoogde hij de prijzen voor niemand. Ondertussen stegen zijn kosten stilletjes en onophoudelijk. Daardoor daalde de brutomarge met bijna zeven en een halve procent. Dat is wat het kost als je prijzen jaren niet verhoogd: bijna tweehonderdduizend dollar nettoomzet weg.
Wanneer prijzen verhogen, en waar.
Toen hij ingreep, verhoogde hij de prijzen selectief voor werk met hogere waarde. Toen gebeurden twee dingen tegelijk. Zijn marges verbeterden met vijftien procent. De omzetgroei kwam echter uit op twaalf procent, zijn laagste cijfer in jaren. Hij verloor dus iets, en het verhaal is niet compleet zonder dat verlies.
Bewust voor marge kiezen.
De afweging marge of groei pakt zonder extern kapitaal vaak uit in het voordeel van marge. Groei die je niet kunt financieren betekent namelijk failliet gaan terwijl je er succesvol uitziet. Yvon Chouinard waarschuwde dat een bedrijf dat alles wil hebben sneller sterft. In prijzen betekent dat: goedkoop volume en dure marges tegelijk willen.
Bepaal wanneer prijzen verhogen bij één dienst.
Schrijf de datum op waarop je voor het laatst een prijs hebt verhoogd.
Markeer dan welk deel van je werk voor kopers de hoogste waarde heeft.
Uit het boek.
"Je moet trouw zijn aan jezelf; je moet je sterke punten en je beperkingen kennen en leven naar je middelen. Hetzelfde geldt voor een bedrijf. Hoe eerder een bedrijf probeert te zijn wat het niet is, hoe eerder het alles tegelijk probeert te hebben, hoe eerder het zal sterven."
Ik wil ondernemen, maar ik heb geen geld, hoofdstuk 7: Waarom je je prijs te laag zet
Vragen over wanneer prijzen verhogen.
Hoe weet ik dat het moment om wanneer prijzen verhogen te bepalen allang is verstreken?
Als er jaren voorbij zijn gegaan terwijl je kosten stegen, is je marge waarschijnlijk stilletjes gekrompen, zoals bij Ingrassia.
Wat gebeurde er toen Ingrassia zijn prijzen verhoogde?
Zijn marges verbeterden met vijftien procent, maar de omzetgroei daalde naar twaalf procent, zijn laagste in jaren.
Is tragere groei een slecht resultaat?
Niet per se, want groei die je niet kunt financieren kan een bedrijf zonder extern kapitaal breken.
Lees het hele hoofdstuk.
Deze les behandelt één onderdeel van hoofdstuk 7, “Waarom je je prijs te laag zet”. Het boek gaat verder, met het volledige bewijs, de verhalen en alle oefeningen.
Lessen in dit hoofdstuk.
- 01 Freelancers vragen te weinig: het getal komt van jezelf.
- 02 Ankereffect prijzen: jouw kostprijs is het stuur.
- 03 Placebo effect prijs: wat het bewijs echt laat zien.
- 04 Penetratieprijs strategie: waarom goedkoop je kan ruïneren.
- 05 Water diamant paradox: kosten zijn niet de waarde voor de koper.
- 06 Wanneer prijzen verhogen: de prijs van wachten.
- 07 Gabor Granger methode: test vanavond een hogere prijs.
- 08 Prijs als kwaliteitssignaal: lees je getal met koele ogen.