Ankereffect prijzen: jouw kostprijs is het stuur.
Ankereffect prijzen betekent dat een getal dat als eerste komt latere getallen naar zich toe trekt, ook als het niets met de zaak te maken heeft. Bij het bepalen van een prijs is jouw kostprijs dat eerste getal. Je prijs drijft daardoor naar je kosten toe in plaats van naar wat de koper waardeert.
Een gemanipuleerd rad en een vraag over Afrika.
In 1974 publiceerden Amos Tversky en Daniel Kahneman een artikel in Science. Mensen zagen een gemanipuleerd rad stoppen op tien of vijfenzestig. Daarna schatten ze welk percentage van de landen bij de Verenigde Naties Afrikaans is. Wie tien zag, gaf een mediaan van vijfentwintig procent. Wie vijfenzestig zag, zei echter vijfenveertig.
Wat ankereffect prijzen betekenen voor verkopers.
Iedereen wist dat het rad willekeurig was, maar het verschoof de antwoorden toch met twintig punten. Ook bij prijzen speelt dit ankereffect. Experimenteel onderzoek vond dat mensen zich verankeren aan kosten, niet aan vraag of waarde. Omdat kosten het enige getal zijn dat ze voor zich hebben, koppelen onderzoekers dit aan structureel te lage prijzen.
Twee mensen, twee boekhoudingen.
In 2000 publiceerde Dan Ariely een artikel over waarom kopers en verkopers hetzelfde object anders zien. Verkopers kijken naar wat ze opgeven, kopers naar wat ze krijgen. Dat zijn de kostprijs plus methode nadelen in één zin. Huizenverkopers verhogen bijvoorbeeld hun vraagprijs vanwege betaalde onroerendezaakbelasting, en geen koper geeft daar iets om.
Spoor vanavond je eigen ankereffect prijzen op.
Schrijf het eerste getal op waar je naar keek voordat je je huidige prijs bepaalde.
Schrijf dan één zin over wat de koper krijgt, zonder je kosten mee te rekenen.
Uit het boek.
Jouw kosten zijn dus het rad. Het draaide voor je ogen, je weet heel goed dat het voor de koper niet ter zake doet, en het verankert je getal toch. Wat heb jij laten draaien voordat je je prijs bepaalde?
Ik wil ondernemen, maar ik heb geen geld, hoofdstuk 7: Waarom je je prijs te laag zet
Vragen over ankereffect prijzen.
Wat vonden Tversky en Kahneman bij het ankereffect prijzen?
Een rad dat op tien of vijfenzestig stopte, verschoof schattingen over Afrikaanse VN-landen. De mediaan ging van vijfentwintig naar vijfenveertig procent.
Waaraan verankeren mensen zich bij het bepalen van prijzen?
Experimenteel onderzoek vond dat ze zich verankeren aan kosten, niet aan vraag of waarde. Onderzoekers verbinden dit met structureel te lage prijzen.
Waarom zijn kopers en verkopers het oneens over de prijs?
Ariely vond dat verkopers kijken naar wat ze opgeven, terwijl kopers kijken naar wat ze krijgen.
Lees het hele hoofdstuk.
Deze les behandelt één onderdeel van hoofdstuk 7, “Waarom je je prijs te laag zet”. Het boek gaat verder, met het volledige bewijs, de verhalen en alle oefeningen.
Lessen in dit hoofdstuk.
- 01 Freelancers vragen te weinig: het getal komt van jezelf.
- 02 Ankereffect prijzen: jouw kostprijs is het stuur.
- 03 Placebo effect prijs: wat het bewijs echt laat zien.
- 04 Penetratieprijs strategie: waarom goedkoop je kan ruïneren.
- 05 Water diamant paradox: kosten zijn niet de waarde voor de koper.
- 06 Wanneer prijzen verhogen: de prijs van wachten.
- 07 Gabor Granger methode: test vanavond een hogere prijs.
- 08 Prijs als kwaliteitssignaal: lees je getal met koele ogen.