Gabor Granger methode: test vanavond een hogere prijs.
De Gabor Granger methode is een eenvoudige ja-of-nee-prijstest uit 1964. Je vraagt acht of tien waarschijnlijke klanten of ze bij stijgende prijzen zouden kopen. Zo krijg je een grove vraagcurve voor één ding dat je verkoopt.
De Gabor Granger methode toepassen op één product.
Kies eerst één ding dat je verkoopt, niet je hele assortiment. Bedenk wat je zou moeten geloven om een hogere prijs te rechtvaardigen. Noem dan een prijs boven je huidige en vraag om een ja of nee. Zegt iemand ja, ga dan hoger. Zegt iemand nee, ga dan omlaag tot die persoon afhaakt.
Vragen vanuit de andere richting.
Gebruik daarna de vragen van van westendorp prijsgevoeligheid uit de jaren zeventig. Vraag wanneer het te duur is, duur wordt, een goede deal is en verdacht goedkoop. Die laatste vraag onthult je echte bodem. Beide methoden meten echter wat mensen zeggen, niet wat ze doen. Behandel de uitkomst dus als bovengrens en test met echte kopers.
Drie waarschuwingen voordat je iets verhoogt.
Een prijs verhogen is een belofte, dus je levering moet ook beter worden. Bovendien gaan sommige klanten weg. Ongeveer vijfenzestig procent van de kleine bedrijven verhoogde prijzen en bij achtendertig procent daalde de vraag. Reken daarom op papier na of een prijsverhoging klanten verliezen kost: tien procent hoger, tien procent minder.
Je hoort misschien ook dat één procent meer prijs elf procent meer bedrijfswinst oplevert. Dat cijfer wordt aan McKinsey toegeschreven, maar de studie was niet te vinden. Behandel het dus als folklore.
Doe deze week een test met de Gabor Granger methode.
Maak een lijst van acht of tien mensen die lijken op de klanten die je echt wilt.
Bereken op papier de winst als de prijs tien procent stijgt en klanten tien procent dalen.
Uit het boek.
Doe de rekensom dus voordat je angst hem voor je doet. Als je je prijs met tien procent verhoogt en tien procent van je klanten verliest, stijgt of daalt je winst dan? Reken het op papier uit in plaats van in je hoofd. De meeste mensen hebben die som nog nooit gemaakt, en naar mijn ervaring is het de som die de discussie beëindigt.
Ik wil ondernemen, maar ik heb geen geld, hoofdstuk 7: Waarom je je prijs te laag zet
Vragen over Gabor Granger methode.
Hoe werkt de Gabor Granger methode?
Je stelt mensen een ja-of-nee-vraag bij een prijs, en gaat hoger na ja en lager na nee.
Wat voegen de vragen van Van Westendorp toe?
Ze tonen prijsgrenzen van beide kanten. Bovendien onthult de vraag over te goedkoop waar je bodem werkelijk ligt.
Hoeveel klanten verlies ik als ik de prijzen verhoog?
Er is geen betrouwbaar universeel cijfer. Reken liever op papier uit of je winst stijgt of daalt.
Lees het hele hoofdstuk.
Deze les behandelt één onderdeel van hoofdstuk 7, “Waarom je je prijs te laag zet”. Het boek gaat verder, met het volledige bewijs, de verhalen en alle oefeningen.
Lessen in dit hoofdstuk.
- 01 Freelancers vragen te weinig: het getal komt van jezelf.
- 02 Ankereffect prijzen: jouw kostprijs is het stuur.
- 03 Placebo effect prijs: wat het bewijs echt laat zien.
- 04 Penetratieprijs strategie: waarom goedkoop je kan ruïneren.
- 05 Water diamant paradox: kosten zijn niet de waarde voor de koper.
- 06 Wanneer prijzen verhogen: de prijs van wachten.
- 07 Gabor Granger methode: test vanavond een hogere prijs.
- 08 Prijs als kwaliteitssignaal: lees je getal met koele ogen.