Come fare il prezzo dei servizi: smetti di venderti sotto costo.
Imparare come fare il prezzo dei servizi parte da un fatto scomodo: probabilmente ti fai pagare troppo poco. Molti fondatori che lavorano da soli riducono la cifra prima ancora che un cliente abbia detto qualcosa. Questo capitolo spiega perché succede e da dove arriva davvero il numero. Incontri anche la ricerca sull'ancoraggio e i limiti onesti delle prove sull'effetto placebo del prezzo. Poi confronti prezzi bassi e margine e metti alla prova un solo prodotto. Alla fine ti chiedi che cosa dice il tuo numero a uno sconosciuto.
Come fare il prezzo dei servizi quando l'ostacolo è la tua testa.
Capitolo 7: Perché farai un prezzo troppo basso
Perché i freelance si sottopagano: il numero nasce da te.
Perché i freelance si sottopagano dipende poco dal mercato e molto dal comfort. Immagini un cliente che sussulta, quindi ritocchi la cifra prima che qualcuno lo chieda. Così il tuo prezzo riflette ciò che era facile dire, non quanto vale il lavoro.
Effetto ancoraggio prezzi: il tuo costo è la ruota.
L'effetto ancoraggio prezzi mostra che il primo numero che arriva attira quelli successivi, anche se è irrilevante. Quando fissi un prezzo, il primo numero è il tuo costo. Così il prezzo scivola verso il costo invece che verso ciò che vale per il cliente.
Effetto placebo del prezzo: che cosa dicono davvero le prove.
L'effetto placebo del prezzo è l'idea che pagare di più cambi ciò che le persone provano davvero. Ci sono prove concrete a favore, ma anche una replica diretta fallita. Quindi l'affermazione onesta è più stretta: il tuo prezzo fa parte di ciò che il cliente riceve.
Prezzo di penetrazione: perché il low cost può affondarti.
Il prezzo di penetrazione diventa rischioso quando non puoi permetterti di perdere denaro mentre la strategia funziona. I prezzi bassi a volte vincono, ma soprattutto per aziende con grandi riserve. Quindi, per chi fonda senza capitale, il prezzo basso può essere solo una strada più lenta verso il fallimento.
Come fare il prezzo dei servizi scoprendo i fatti invece di tirare a indovinare.
Paradosso acqua diamanti: il costo non è il valore per il cliente.
Il paradosso acqua diamanti mostra che utilità e prezzo spesso si separano. L'acqua è vitale ma costa poco, mentre i diamanti sono quasi inutili ma costosi. Quindi ciò che il tuo lavoro ti costa e ciò che vale per chi compra sono due domande separate.
Quando aumentare i prezzi: il costo di aspettare.
Quando aumentare i prezzi è una domanda che molti titolari evitano finché non sono i costi a imporla. Il titolare di un laboratorio odontotecnico aspettò quasi sette anni e perse margine vero. Quando finalmente li alzò, i margini migliorarono ma la crescita rallentò, e quello scambio fu voluto.
Metodo Gabor Granger: prova stasera un prezzo più alto.
Il metodo Gabor Granger è un semplice test sul prezzo con risposta sì o no, pubblicato nel 1964. Chiedi a otto o dieci probabili clienti se comprerebbero a prezzi crescenti. Così ottieni una curva di domanda approssimativa per una cosa che vendi.
Cosa dice il tuo prezzo: leggilo a freddo.
Cosa dice il tuo prezzo arriva agli sconosciuti prima che ti incontrino o provino qualcosa. È l'unica decisione d'impresa visibile così presto. Quindi leggere il tuo numero come lo leggerebbe uno sconosciuto è un'abilità da costruire già stasera.
