Prezzo di penetrazione: perché il low cost può affondarti.
Il prezzo di penetrazione diventa rischioso quando non puoi permetterti di perdere denaro mentre la strategia funziona. I prezzi bassi a volte vincono, ma soprattutto per aziende con grandi riserve. Quindi, per chi fonda senza capitale, il prezzo basso può essere solo una strada più lenta verso il fallimento.
Il prezzo di penetrazione e le ragioni per andare low cost.
La frase famosa è "il tuo margine è la mia opportunità", di solito attribuita a Jeff Bezos. Tuttavia la fonte più antica nota è un articolo di Fortune del novembre 2012 di Adam Lashinsky. Non compare in nessuna lettera agli azionisti di Bezos. Eppure la strategia è reale: Amazon, Costco, Ryanair e Gillette hanno costruito imprese su margini sottili.
I rischi per un fondatore senza capitale.
In Sudafrica Xpresso Café vendette tutto a dieci rand per cinque anni, poi passò a dodici e quattordici. Ma la maggior parte delle aziende di quell'elenco poteva assorbire perdite per anni. Non è stato trovato alcuno studio su aziende prive di quel cuscinetto, quindi una strategia prezzi bassi copiata da una piccola impresa è una scommessa sul resistere al dolore. Competere sul prezzo piccola impresa significa proprio questo.
L'obiezione da ascoltare per intero.
L'obiezione più forte non riguarda il capitale. Spesso il vero problema è l'ignoranza, più che il coraggio. Molti fondatori non sanno che cosa il mercato sia disposto a pagare né quale sia il loro valore. Perciò alzare un prezzo senza risolvere questo non risolve l'azienda. Anzi, rende solo più costoso il fallimento.
Valuta il prezzo di penetrazione prima di tagliare.
Scrivi per quanti mesi potresti sopravvivere vendendo al prezzo più basso che consideri.
Poi elenca tre cose che ancora non sai su ciò che i clienti valorizzano.
Dal libro.
Dire a un fondatore alle prime armi di far pagare di più presuppone che il problema sia il coraggio. Spesso è ignoranza. Non sa cosa regga il mercato, non sa articolare il proprio valore, e in realtà non sa se quello che consegna giustifichi un numero più alto. Alzare il prezzo senza sistemare niente di tutto ciò non sistema l'impresa. La rende più cara da far fallire.
Voglio avviare un'attività, ma non ho soldi, capitolo 7: Perché farai un prezzo troppo basso
Domande su prezzo di penetrazione.
Quali sono i rischi principali del prezzo di penetrazione per chi inizia?
Servono soldi per sopravvivere alle perdite mentre i prezzi bassi costruiscono volume. Senza quel cuscinetto la strategia può finire in bancarotta.
Jeff Bezos ha detto davvero che il tuo margine è la mia opportunità?
La fonte più antica è un articolo di Fortune del 2012 che la definisce il suo aforisma preferito. Quindi potrebbe essere sua, una parafrasi o nessuna delle due.
Alzare i prezzi è sempre la risposta?
No, perché il problema più profondo spesso è non conoscere il proprio valore. Alzare i prezzi senza risolverlo rende il fallimento più costoso.
Leggi tutto il capitolo.
Questa lezione copre una sezione del capitolo 7, “Perché farai un prezzo troppo basso”. Il libro va più a fondo, con tutte le prove, le storie e ogni esercizio.
Lezioni di questo capitolo.
- 01 Perché i freelance si sottopagano: il numero nasce da te.
- 02 Effetto ancoraggio prezzi: il tuo costo è la ruota.
- 03 Effetto placebo del prezzo: che cosa dicono davvero le prove.
- 04 Prezzo di penetrazione: perché il low cost può affondarti.
- 05 Paradosso acqua diamanti: il costo non è il valore per il cliente.
- 06 Quando aumentare i prezzi: il costo di aspettare.
- 07 Metodo Gabor Granger: prova stasera un prezzo più alto.
- 08 Cosa dice il tuo prezzo: leggilo a freddo.