Effetto ancoraggio prezzi: il tuo costo è la ruota.

L'effetto ancoraggio prezzi: una ruota truccata e una domanda sull'Africa.

Nel 1974 Amos Tversky e Daniel Kahneman pubblicarono un articolo su Science. Alcune persone guardavano una ruota truccata fermarsi su dieci o sessantacinque. Poi stimavano quale percentuale dei paesi delle Nazioni Unite sia africana. Chi aveva visto dieci diede una mediana del venticinque per cento. Chi aveva visto sessantacinque rispose invece quarantacinque.

Che cosa significa per chi vende.

Tutti sapevano che la ruota era casuale, eppure le risposte si spostarono di venti punti. Un bias di ancoraggio esempio nei prezzi emerge quando le persone li fissano. Studi sperimentali hanno rilevato che si ancorano al costo, non alla domanda o al valore. Poiché il costo è l'unico numero davanti a loro, i ricercatori lo collegano a prezzi costantemente troppo bassi.

Due persone, due contabilità.

Nel 2000 Dan Ariely pubblicò un articolo sul perché chi compra e chi vende vedono lo stesso oggetto in modo diverso. Chi vende guarda a ciò che cede, chi compra a ciò che ottiene. È il prezzo basato sui costi in una frase. Per esempio, chi vende casa alza il prezzo richiesto per le tasse già pagate, che a nessun acquirente interessano.