Quand augmenter ses prix : le coût d'attendre.
Quand augmenter ses prix est une question que la plupart des patrons évitent jusqu'à ce que les coûts les y forcent. Le patron d'un laboratoire dentaire a attendu presque sept ans et perdu de la vraie marge. Quand il a enfin augmenté, sa marge a progressé, mais la croissance a ralenti, et ce choix était délibéré.
Sept années silencieuses.
Frank Ingrassia dirigeait un laboratoire dentaire qui fabriquait des couronnes et des prothèses. Pendant presque sept ans, il n'a augmenté ses prix pour personne. Pendant ce temps, ses coûts montaient sans bruit. La marge brute a donc reculé de près de sept et demi pour cent. Voilà le prix de ne pas augmenter ses tarifs : près de deux cent mille dollars de chiffre d'affaires net envolés.
Quand augmenter ses prix, et où.
Quand il a agi, il a augmenté ses prix de façon sélective sur le travail à plus forte valeur. Deux choses se sont alors produites ensemble. Ses marges ont progressé de 15 %. En revanche, la croissance des ventes a été de 12 %, son niveau le plus bas depuis des années. Il a donc perdu quelque chose, et l'histoire est incomplète sans cette perte.
Choisir la marge en connaissance de cause.
Sur marge ou croissance entreprise, sans capital extérieur, la marge l'emporte souvent. En effet, une croissance que tu ne peux pas financer revient à faire faillite en ayant l'air de réussir. Yvon Chouinard prévenait qu'une entreprise qui veut tout avoir mourra plus tôt. En matière de prix, cela veut dire vouloir du volume bon marché et des marges élevées à la fois.
Choisis quand augmenter ses prix sur un service.
Écris la date de ta dernière hausse sur n'importe lequel de tes prix.
Puis repère la partie de ton travail qui a le plus de valeur pour les clients.
Extrait du livre.
« Il faut être fidèle à soi-même ; il faut connaître ses forces et ses limites et vivre selon ses moyens. Il en va de même pour une entreprise. Plus tôt une entreprise essaie d'être ce qu'elle n'est pas, plus tôt elle essaie de tout avoir, plus tôt elle mourra. »
Je veux entreprendre, mais je n'ai pas d'argent, chapitre 7 : Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas
Questions sur quand augmenter ses prix.
Comment savoir quand augmenter ses prix avant qu'il soit trop tard ?
Si des années ont passé pendant que tes coûts montaient, ta marge a sans doute fondu en silence, comme celle d'Ingrassia.
Que s'est-il passé quand Ingrassia a augmenté ses prix ?
Ses marges ont progressé de 15 %, mais la croissance des ventes est tombée à 12 %, son plus bas niveau depuis des années.
Une croissance plus lente est-elle un mauvais résultat ?
Pas forcément, car une croissance que tu ne peux pas financer peut briser une entreprise sans capital extérieur.
Lis le chapitre en entier.
Cette leçon couvre une partie du chapitre 7, « Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas ». Le livre va plus loin, avec toutes les preuves, les histoires et chaque exercice.
Leçons de ce chapitre.
- 01 Pourquoi les freelances facturent peu : le chiffre vient de toi.
- 02 Effet ancrage prix : ton coût tient le volant.
- 03 Effet placebo du prix : ce que les preuves montrent vraiment.
- 04 Prix de pénétration : pourquoi le bas prix peut te couler.
- 05 Paradoxe eau diamant : ton coût n'est pas la valeur du client.
- 06 Quand augmenter ses prix : le coût d'attendre.
- 07 Méthode Gabor Granger : teste un prix plus élevé ce soir.
- 08 Ce que ton prix dit de toi : lis-le à froid.