Effet ancrage prix : ton coût tient le volant.
L'effet ancrage prix montre qu'un nombre vu en premier attire les nombres suivants, même s'il n'a aucun rapport. Quand tu fixes un prix, ton coût est ce premier nombre. Ton prix dérive donc vers ton coût plutôt que vers ce que le client valorise.
Une roue truquée et une question sur l'Afrique.
En 1974, Amos Tversky et Daniel Kahneman publient un article dans Science. Des gens regardent une roue truquée s'arrêter sur 10 ou sur 65. Ensuite, ils estiment le pourcentage de pays africains à l'ONU. Ceux qui ont vu 10 donnent une médiane de 25 %. En revanche, ceux qui ont vu 65 répondent 45 %.
Ce que l'effet ancrage prix change pour un vendeur.
Tout le monde savait que la roue était aléatoire, et pourtant elle a déplacé les réponses de 20 points. C'est un biais ancrage exemple très parlant. Des travaux expérimentaux montrent que les gens s'ancrent sur le coût, pas sur la demande ni sur la valeur. Le coût étant le seul nombre sous leurs yeux, les chercheurs le relient à une sous-facturation constante.
Deux personnes, deux comptabilités.
En 2000, Dan Ariely publie un article sur la façon dont acheteurs et vendeurs voient un même objet. Les vendeurs pensent à ce qu'ils abandonnent, les acheteurs à ce qu'ils obtiennent. Voilà le réflexe « fixer prix selon coût » en une phrase. Par exemple, des vendeurs de maisons relèvent leur prix à cause de taxes foncières déjà payées, ce qui n'intéresse aucun acheteur.
Repère ton propre effet ancrage prix ce soir.
Écris le premier nombre que tu as regardé avant de fixer ton prix actuel.
Puis écris une phrase sur ce que le client obtient, sans penser à ton coût.
Extrait du livre.
Donc ton coût est la roue. Elle a tourné devant toi, tu sais parfaitement qu'elle n'a aucune pertinence pour l'acheteur, et elle ancre quand même ton chiffre. Qu'as-tu fait tourner avant de fixer ton prix ?
Je veux entreprendre, mais je n'ai pas d'argent, chapitre 7 : Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas
Questions sur effet ancrage prix.
Qu'a montré l'effet ancrage prix chez Tversky et Kahneman ?
Une roue truquée arrêtée sur 10 ou 65 a déplacé les estimations sur les pays africains de l'ONU. La médiane est passée de 25 à 45 %.
Sur quoi les gens s'ancrent-ils quand ils fixent un prix ?
Des travaux expérimentaux montrent qu'ils s'ancrent sur le coût, pas sur la demande ni sur la valeur. Les chercheurs y voient une cause de sous-facturation.
Pourquoi acheteurs et vendeurs ne sont-ils pas d'accord sur le prix ?
Ariely a montré que les vendeurs pensent à ce qu'ils abandonnent, alors que les acheteurs pensent à ce qu'ils obtiennent.
Lis le chapitre en entier.
Cette leçon couvre une partie du chapitre 7, « Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas ». Le livre va plus loin, avec toutes les preuves, les histoires et chaque exercice.
Leçons de ce chapitre.
- 01 Pourquoi les freelances facturent peu : le chiffre vient de toi.
- 02 Effet ancrage prix : ton coût tient le volant.
- 03 Effet placebo du prix : ce que les preuves montrent vraiment.
- 04 Prix de pénétration : pourquoi le bas prix peut te couler.
- 05 Paradoxe eau diamant : ton coût n'est pas la valeur du client.
- 06 Quand augmenter ses prix : le coût d'attendre.
- 07 Méthode Gabor Granger : teste un prix plus élevé ce soir.
- 08 Ce que ton prix dit de toi : lis-le à froid.