Prix de pénétration : pourquoi le bas prix peut te couler.
Le prix de pénétration devient dangereux quand tu ne peux pas perdre d'argent le temps que la stratégie fonctionne. Les prix bas gagnent parfois, mais surtout pour des entreprises aux grosses réserves. Pour un fondateur sans capital, vendre pas cher peut donc n'être qu'une voie plus lente vers l'échec.
Le cas en faveur du bas prix.
La phrase célèbre est « ta marge est mon opportunité », souvent attribuée à Jeff Bezos. Pourtant, sa plus ancienne source connue est un article de Fortune de novembre 2012, signé Adam Lashinsky. Elle n'apparaît dans aucune lettre aux actionnaires de Bezos. Cela dit, la stratégie prix bas est réelle : Amazon, Costco, Ryanair et Gillette ont bâti leur activité sur de faibles marges.
Les risques du prix de pénétration sans capital.
En Afrique du Sud, Xpresso Café a tout vendu 10 rands pendant cinq ans, puis est passé à 12 et à 14. Mais la plupart des entreprises de cette liste pouvaient absorber des pertes pendant des années. Aucune étude n'a été trouvée sur celles qui n'ont pas ce coussin. Casser les prix petite entreprise, c'est donc parier qu'on tiendra plus longtemps que la douleur.
L'objection qu'il faut entendre en entier.
L'objection la plus forte ne porte pas sur le capital. Souvent, le vrai problème est l'ignorance plutôt que le courage. Beaucoup de fondateurs ne savent pas ce que le marché accepte ni quelle est leur valeur. Augmenter un prix sans régler cela ne répare donc pas l'entreprise. Au contraire, l'échec devient plus coûteux.
Pèse le prix de pénétration avant de baisser.
Écris combien de mois tu tiendrais en vendant à ton prix le plus bas envisagé.
Puis liste trois choses que tu ignores encore sur ce que les clients valorisent.
Extrait du livre.
Dire à un fondateur débutant de facturer plus suppose que le problème est le courage. Souvent c'est l'ignorance. Il ne sait pas ce que le marché supportera, il ne sait pas formuler sa valeur, et il ne sait pas vraiment si ce qu'il livre justifie un chiffre plus élevé. Augmenter le prix sans corriger tout ça ne répare pas l'entreprise. Ça rend l'échec plus cher.
Je veux entreprendre, mais je n'ai pas d'argent, chapitre 7 : Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas
Questions sur prix de pénétration.
Quels sont les principaux risques du prix de pénétration pour un nouveau fondateur ?
Il faut de l'argent pour survivre aux pertes pendant que les prix bas créent du volume. Sans ce coussin, la stratégie peut finir en faillite.
Jeff Bezos a-t-il vraiment dit « ta marge est mon opportunité » ?
Sa plus ancienne source est un article de Fortune de 2012 qui en fait son aphorisme préféré. Ce peut être de lui, une paraphrase, ou ni l'un ni l'autre.
Augmenter les prix est-il toujours la solution ?
Non, car le problème de fond est souvent de ne pas connaître sa valeur. Augmenter sans régler cela rend l'échec plus coûteux.
Lis le chapitre en entier.
Cette leçon couvre une partie du chapitre 7, « Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas ». Le livre va plus loin, avec toutes les preuves, les histoires et chaque exercice.
Leçons de ce chapitre.
- 01 Pourquoi les freelances facturent peu : le chiffre vient de toi.
- 02 Effet ancrage prix : ton coût tient le volant.
- 03 Effet placebo du prix : ce que les preuves montrent vraiment.
- 04 Prix de pénétration : pourquoi le bas prix peut te couler.
- 05 Paradoxe eau diamant : ton coût n'est pas la valeur du client.
- 06 Quand augmenter ses prix : le coût d'attendre.
- 07 Méthode Gabor Granger : teste un prix plus élevé ce soir.
- 08 Ce que ton prix dit de toi : lis-le à froid.