Méthode Gabor Granger : teste un prix plus élevé ce soir.
La méthode Gabor Granger est un test de prix simple par oui ou non, publié en 1964. Tu demandes à 8 ou 10 clients probables s'ils achèteraient à des prix croissants. Tu obtiens ainsi une courbe de demande approximative pour un seul de tes produits.
Appliquer la méthode Gabor Granger à un produit.
D'abord, choisis une seule chose que tu vends, pas tout ton catalogue. Détermine ce qu'il faudrait croire pour qu'un prix plus élevé soit juste. Ensuite, annonce un prix au-dessus du tien et demande un oui ou un non. Si la réponse est oui, monte. Si c'est non, redescends jusqu'à ce que chaque personne s'arrête.
Poser la question dans l'autre sens.
Utilise ensuite la méthode van westendorp, née dans les années soixante-dix. Demande à partir de quand c'est trop cher, cher, une bonne affaire, et suspect parce que trop bas. Cette dernière question révèle ton vrai plancher. Pourtant, les deux méthodes mesurent ce que les gens disent, pas ce qu'ils font. Prends donc les résultats comme une borne haute et teste avec de vrais acheteurs.
Trois avertissements avant de relever quoi que ce soit.
Augmenter un prix est une promesse, donc ta prestation doit aussi progresser. De plus, certains clients partiront. Environ 65 % des petites entreprises ont augmenté leurs prix, et 38 % ont vu la demande baisser. Fais donc sur papier le calcul pour augmenter prix perdre clients : 10 % de plus, 10 % de clients en moins.
Tu entendras peut-être aussi qu'1 % de prix en plus donne 11 % de profit d'exploitation en plus. Ce chiffre est attribué à McKinsey, mais l'étude est introuvable. Considère-le donc comme du folklore.
Lance un test de la méthode Gabor Granger cette semaine.
Liste 8 ou 10 personnes qui ressemblent aux clients que tu veux vraiment.
Sur papier, calcule ton profit si le prix monte de 10 % et si les clients baissent de 10 %.
Extrait du livre.
Alors fais l'arithmétique avant que ta peur ne la fasse pour toi. Si tu augmentes ton prix de dix pour cent et perds dix pour cent de tes clients, ton bénéfice monte-t-il ou descend-il ? Calcule-le sur papier plutôt que dans ta tête. La plupart des gens n'ont jamais fait ce calcul, et d'après mon expérience c'est le calcul qui met fin au débat.
Je veux entreprendre, mais je n'ai pas d'argent, chapitre 7 : Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas
Questions sur méthode Gabor Granger.
Comment fonctionne la méthode Gabor Granger ?
Tu poses un oui ou un non à un prix donné, en montant après un oui et en baissant après un non.
Qu'apportent les questions de van Westendorp ?
Elles montrent les limites de prix des deux côtés. De plus, la question sur le prix trop bas révèle où se situe ton plancher.
Combien de clients vais-je perdre si j'augmente mes prix ?
Il n'existe aucun chiffre universel fiable. Calcule plutôt sur papier si ton profit monte ou baisse.
Lis le chapitre en entier.
Cette leçon couvre une partie du chapitre 7, « Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas ». Le livre va plus loin, avec toutes les preuves, les histoires et chaque exercice.
Leçons de ce chapitre.
- 01 Pourquoi les freelances facturent peu : le chiffre vient de toi.
- 02 Effet ancrage prix : ton coût tient le volant.
- 03 Effet placebo du prix : ce que les preuves montrent vraiment.
- 04 Prix de pénétration : pourquoi le bas prix peut te couler.
- 05 Paradoxe eau diamant : ton coût n'est pas la valeur du client.
- 06 Quand augmenter ses prix : le coût d'attendre.
- 07 Méthode Gabor Granger : teste un prix plus élevé ce soir.
- 08 Ce que ton prix dit de toi : lis-le à froid.