Effet placebo du prix : ce que les preuves montrent vraiment.
L'effet placebo du prix est l'idée que payer plus change ce que les gens vivent vraiment. Il existe de vraies preuves, mais aussi une réplication directe qui a échoué. L'affirmation honnête est donc plus étroite : ton prix fait partie de ce que reçoit l'acheteur.
Une boisson énergisante et trente minutes de casse-tête.
En 2005, Baba Shiv, Ziv Carmon et Dan Ariely mènent trois expériences. Dans l'une, des gens paient un dollar quatre-vingt-neuf ou quatre-vingt-neuf cents la même boisson énergisante. Puis tous font des mots croisés pendant 30 minutes. Résultat, ceux qui ont payé moins résolvent moins d'énigmes. Ils ne croyaient pas seulement en tirer moins de bénéfice.
Du vin dans un scanner cérébral.
Trois ans plus tard, Hilke Plassmann et ses collègues de Caltech scannent 20 personnes qui boivent du vin. Les prix vont de 5 à 90 dollars, et certains vins sont identiques. Dans cette expérience vin cher, un prix affiché plus élevé augmente l'agrément déclaré. De plus, l'activité monte dans le cortex orbitofrontal médian, une zone liée au plaisir.
La réplication qui affaiblit l'effet placebo du prix.
Pourtant, Karp et Rondeau ont répété l'étude de Shiv et obtenu le résultat inverse. Ils concluent que l'effet placebo du prix pourrait être faible. D'autres travaux le soutiennent, dont une pilule de sucre qui soulage davantage quand on la dit chère. Mais une autre étude n'a trouvé l'effet du vin que pour les vins chers, prix connu avant la dégustation.
Alors, que reste-t-il sur prix et perception de qualité ? Oui, mais de façon plus étroite. Ton prix n'est pas une étiquette neutre, et un prix bas parle avant que quiconque essaie ton travail.
Teste l'effet placebo du prix sur ton offre.
Écris ce que ton prix actuel dit à un acheteur avant qu'il essaie quoi que ce soit.
Puis note une façon dont le prix cadre ton travail, en bien ou en mal.
Extrait du livre.
Ce qui survit est plus étroit et vaut quand même la peine. Ton prix n'est pas une étiquette neutre collée à l'extérieur de ton travail. Il fait partie de ce que l'acheteur reçoit, et un prix bas lui a dit quelque chose sur toi avant même qu'il ait essayé quoi que ce soit.
Je veux entreprendre, mais je n'ai pas d'argent, chapitre 7 : Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas
Questions sur effet placebo du prix.
L'effet placebo du prix est-il prouvé ?
Non, car une réplication directe a trouvé le résultat inverse. Pourtant, d'autres études soutiennent l'idée sous des formes plus étroites.
Qu'a montré l'étude sur la boisson énergisante ?
Ceux qui ont payé quatre-vingt-neuf cents ont résolu moins d'énigmes que ceux qui ont payé un dollar quatre-vingt-neuf la même boisson.
Que reste-t-il après la réplication ratée ?
Ton prix fait partie de ce que reçoit l'acheteur. Un prix bas lui dit donc quelque chose avant qu'il essaie ton travail.
Lis le chapitre en entier.
Cette leçon couvre une partie du chapitre 7, « Pourquoi tu vas fixer un prix trop bas ». Le livre va plus loin, avec toutes les preuves, les histoires et chaque exercice.
Leçons de ce chapitre.
- 01 Pourquoi les freelances facturent peu : le chiffre vient de toi.
- 02 Effet ancrage prix : ton coût tient le volant.
- 03 Effet placebo du prix : ce que les preuves montrent vraiment.
- 04 Prix de pénétration : pourquoi le bas prix peut te couler.
- 05 Paradoxe eau diamant : ton coût n'est pas la valeur du client.
- 06 Quand augmenter ses prix : le coût d'attendre.
- 07 Méthode Gabor Granger : teste un prix plus élevé ce soir.
- 08 Ce que ton prix dit de toi : lis-le à froid.