Subestimamos cuántos dicen que sí: el error medido.
Subestimamos cuántos dicen que sí, y el error va en una dirección medida. En estudios de peticiones directas a desconocidos, quienes pedían calcularon que aceptarían muchos menos. Así que antes de pedirle a alguien que compre, espera que tu predicción sea demasiado pesimista, aunque el dinero reduce la brecha.
Lo que encontraron seis estudios.
En 2008 Francis Flynn y Vanessa Lake publicaron seis estudios en el Journal of Personality and Social Psychology. Enviaron a personas a hacer peticiones directas a desconocidos. Primero, cada quien estimó cuántos aceptarían. Después, las estimaciones resultaron erradas hasta por la mitad.
Desde entonces, la investigación de Vanessa Bohns sobre pedir ha abarcado a más de catorce mil desconocidos. Ella calcula que el error promedio ronda el cuarenta y ocho por ciento.
Por qué subestimamos cuántos dicen que sí siempre en la misma dirección.
Cuando imaginas pedir, piensas en lo que le cuesta el sí a la otra persona. Sin embargo, ignoras lo incómodo que es mirar a alguien y decirle que no. Esa incomodidad explica por qué la gente dice que sí más de lo que esperas. En resumen, ambos temen la misma conversación desde extremos opuestos.
La salvedad cuando hay dinero de por medio.
La investigación original trataba de pedir ayuda, mientras que tú pides dinero. Bohns y sus colegas lo probaron directamente, y el efecto se reduce cuando entra el dinero. Pero no desaparece, así que la gente sigue siendo demasiado pesimista. Por lo tanto, espera equivocarte a tu favor en menor medida que la cifra principal.
Planea sabiendo que subestimamos cuántos dicen que sí.
Anota cuántas de cinco personas crees que comprarán y luego pregúntales a las cinco de todos modos.
Pregunta a más personas que el número que tienes en la cabeza, porque tu cálculo se queda corto.
Del libro.
Cuando te imaginas pidiendo, piensas en lo costoso que sería para la otra persona decir que sí. El tiempo, el dinero, la molestia. En lo que no piensas, para nada, es en lo incómodo que le resulta a un ser humano mirar a otro ser humano y decirle que no. La persona a la que le tienes miedo está ahí sentada temiendo la incomodidad de rechazarte. Los dos le tienen miedo a la misma conversación desde extremos opuestos, y solo uno de los dos lo sabe.
Quiero emprender, pero no tengo dinero, capítulo 5: El primer peso
Preguntas sobre subestimamos cuántos dicen que sí.
¿Cuánto subestimamos cuántos dicen que sí?
Vanessa Bohns calcula el error promedio en cerca de un cuarenta y ocho por ciento. Viene de estudios con más de catorce mil desconocidos.
¿Por qué el error va en un solo sentido?
Porque imaginas el costo de decir que sí. Olvidas lo incómodo que es negarse.
¿El efecto se mantiene cuando pides dinero?
Se reduce, pero no desaparece. Así que espera más síes de los que predices, aunque no la mitad de la sala.
Lee el capítulo completo.
Esta lección cubre una sección del capítulo 5, «El primer peso». El libro va más lejos, con toda la evidencia, las historias y cada ejercicio.
Lecciones de este capítulo.
- 01 Vender cosas en la escuela: la lección de los relojes.
- 02 Vender a amigos y familiares: qué cuenta como venta real.
- 03 Subestimamos cuántos dicen que sí: el error medido.
- 04 Intenciones de implementación: convierte un deseo en jueves.
- 05 Rechazo social y dolor físico: por qué duele un no.
- 06 Vender a la familia sirve: por qué tu mamá no es un mercado.
- 07 Negocio de comida casera: de cuatro kilos a una empresa.