가격 인상 시기: 기다림에도 비용이 든다.
가격 인상 시기는 대부분의 사장이 비용에 떠밀릴 때까지 피하는 질문이다. 한 치과 기공소 주인은 7년 가까이 기다리다 실제 마진을 잃었다. 마침내 가격을 올리자 마진은 좋아졌지만 성장은 느려졌고, 그건 의도한 맞바꿈이었다.
조용한 7년.
프랭크 인그라시아는 크라운과 틀니를 만드는 치과 기공소를 운영했다. 그는 7년 가까이 누구에게도 가격을 올리지 않았다. 몇 년째 가격 동결이 이어지는 사이 비용은 조용히, 꾸준히 올랐다. 그 결과 매출총이익률이 7%하고도 반 가까이 떨어졌다. 가격을 올리지 않은 대가는 순매출 이십만 달러 가까이였다.
가격 인상 시기, 그리고 어디를 올릴지.
마침내 움직였을 때 그는 가치가 높은 작업에만 골라서 가격을 올렸다. 그러자 두 가지 일이 함께 일어났다. 마진은 15% 개선됐다. 하지만 매출 성장률은 12%로, 몇 년 사이 가장 낮았다. 그러니 그도 무언가를 잃었고, 그 손실을 빼면 이야기는 완성되지 않는다.
일부러 마진을 고르기.
외부 자본이 없다면 마진 대 성장의 맞바꿈에서 마진이 유리할 때가 많다. 감당할 수 없는 성장은 성공한 척하며 망해 가는 일일 뿐이기 때문이다. 이본 쉬나드는 모든 걸 가지려는 회사가 더 빨리 죽는다고 경고했다. 가격으로 치면 싼 물량과 비싼 마진을 동시에 원하는 것이다. 그래서 가격 인상 시기를 미룰수록 선택지는 줄어든다.
서비스 하나의 가격 인상 시기를 정해 봐라.
네가 받는 가격을 마지막으로 올린 날짜를 적어라.
그다음 구매자에게 가장 가치가 큰 작업이 무엇인지 표시해라.
책 속에서.
너는 너 자신에게 진실해야 한다. 네 강점과 한계를 알고 분수에 맞게 살아야 한다. 사업도 마찬가지다. 회사가 자기가 아닌 것이 되려고 할수록, 전부를 가지려고 할수록, 그만큼 빨리 죽는다.
창업하고 싶지만 돈이 없다, 7장: 왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가
가격 인상 시기에 관한 질문.
가격 인상 시기가 늦었는지 어떻게 알 수 있을까
비용이 오르는 동안 몇 년이 흘렀다면, 인그라시아처럼 마진이 조용히 줄고 있었을 가능성이 크다.
인그라시아가 가격을 올리자 무슨 일이 생겼을까
마진은 15% 개선됐지만 매출 성장률은 12%로 떨어져 몇 년 사이 가장 낮았다.
느린 성장은 나쁜 결과일까
꼭 그렇지는 않다. 외부 자본이 없으면 감당할 수 없는 성장이 사업을 무너뜨릴 수 있기 때문이다.
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이 레슨은 7장 “왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가”의 한 부분만 다룬다. 책에서는 전체 근거와 이야기, 모든 연습 문제까지 더 깊이 살펴본다.
