가보 그레인저 방법: 더 높은 가격 시험.
가보 그레인저 방법은 1964년에 발표된 간단한 '예, 아니오' 가격 시험이다. 살 법한 고객 8명이나 10명에게 가격을 올려 가며 살지 묻는다. 그 결과 네가 파는 상품 하나에 대한 대략적인 수요 곡선을 얻는다.
상품 하나로 가보 그레인저 방법 실행하기.
먼저 전체 목록이 아니라 파는 것 하나만 골라라. 더 높은 가격이 맞으려면 무엇을 믿어야 하는지 정리해라. 그다음 지금보다 높은 가격을 말하고 예, 아니오를 물어라. 예라고 하면 더 올려라. 아니라고 하면 각자 멈출 때까지 내려라.
반대 방향에서 묻기.
다음으로 반 웨스텐도르프 가격 조사 질문을 써라. 너무 비싼 가격, 비싸지기 시작하는 가격, 괜찮은 가격, 수상할 만큼 싼 가격을 물어라. 마지막 질문이 진짜 바닥을 보여 준다. 하지만 두 방법 모두 사람들이 하는 말을 잴 뿐, 하는 행동은 재지 못한다. 그러니 결과는 상한선으로 보고 실제 구매자로 시험해라.
무언가를 올리기 전 세 가지 경고.
가격 인상은 약속이니 네 서비스도 함께 나아져야 한다. 또한 일부 고객은 떠난다. 소상공인의 약 65%가 가격을 올렸고, 38%는 수요가 줄었다. 그러니 가격 인상 고객 이탈 계산을 종이에 해 봐라. 가격은 10% 높게, 고객은 10% 적게 잡아라.
가격을 1% 올리면 영업이익이 11% 늘어난다는 말도 들을 것이다. 그 수치는 McKinsey의 것으로 알려졌지만, 해당 연구는 찾을 수 없었다. 그러니 가보 그레인저 방법처럼 직접 시험하고, 그 말은 전설로 여겨라.
이번 주에 가보 그레인저 방법으로 시험해 봐라.
네가 정말 원하는 고객과 닮은 사람 8명에서 10명을 적어라.
가격이 10% 오르고 고객이 10% 줄 때의 이익을 종이에 계산해라.
책 속에서.
그러니 네 두려움이 대신 하기 전에 네가 산수를 하라. 가격을 십 퍼센트 올리고 고객의 십 퍼센트를 잃으면 네 이익은 오르는가 내리는가? 머리가 아니라 종이에 계산하라. 대부분은 그 계산을 단 한 번도 해 본 적이 없고, 내 경험상 논쟁을 끝내는 것이 바로 그 계산이다.
창업하고 싶지만 돈이 없다, 7장: 왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가
가보 그레인저 방법에 관한 질문.
가보 그레인저 방법은 어떻게 작동할까
어떤 가격에서 예, 아니오를 묻고, 예라면 올리고 아니오라면 내린다.
반 웨스텐도르프 질문은 무엇을 더해 줄까
양쪽에서 가격 한계를 보여 준다. 또한 너무 싼 가격을 묻는 질문이 실제 바닥이 어디인지 드러낸다.
가격을 올리면 고객을 몇 명이나 잃을까
믿을 만한 보편적 수치는 없다. 대신 이익이 늘지 줄지를 종이에 계산해 봐라.
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이 레슨은 7장 “왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가”의 한 부분만 다룬다. 책에서는 전체 근거와 이야기, 모든 연습 문제까지 더 깊이 살펴본다.
