앵커링 효과: 네 원가가 바로 그 돌림판이다.
앵커링 효과는 먼저 들어온 숫자가 상관이 없어도 뒤의 숫자를 끌어당긴다는 것을 보여 준다. 가격을 정할 때 그 첫 숫자는 네 원가다. 그래서 네 가격은 구매자가 느끼는 가치가 아니라 원가 쪽으로 흘러간다.
조작된 돌림판과 아프리카에 관한 질문.
1974년, 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼은 Science에 논문을 실었다. 이 앵커링 효과 실험에서 사람들은 10이나 65에서 멈추도록 조작된 돌림판을 봤다. 그다음 유엔 회원국 중 아프리카 국가 비율을 추측했다. 10을 본 사람들의 중위값은 25%였다. 하지만 65를 본 사람들은 45%라고 답했다.
앵커링 효과가 파는 사람에게 뜻하는 것.
모두 돌림판이 무작위라는 걸 알았는데도 답이 20포인트나 움직였다. 마찬가지로 앵커링 효과는 사람들이 가격을 정할 때도 나타난다. 실험 연구에 따르면 사람들은 수요나 가치가 아니라 원가에 닻을 내린다. 눈앞의 숫자가 원가뿐이라서, 연구자들은 이를 꾸준한 저가 책정과 연결한다.
두 사람, 두 개의 장부.
2000년, 댄 애리얼리는 사는 사람과 파는 사람이 같은 물건을 왜 다르게 보는지 논문을 냈다. 파는 사람은 내주는 것에, 사는 사람은 얻는 것에 집중한다. 원가 기준 가격 책정의 문제를 한 문장으로 줄이면 이것이다. 예를 들어 집주인은 이미 낸 재산세 때문에 호가를 올리지만, 구매자는 그걸 신경 쓰지 않는다.
오늘 밤 네 안의 앵커링 효과를 찾아봐라.
지금 가격을 정하기 전에 처음 본 숫자를 적어라.
그다음 원가는 완전히 잊고, 구매자가 얻는 것을 한 문장으로 적어라.
책 속에서.
그러니 네 원가가 바퀴다. 그것은 네 앞에서 돌았고, 너는 그것이 구매자에게 무관하다는 것을 잘 알며, 그럼에도 그것이 네 숫자를 정박시키고 있다. 너는 가격을 정하기 전에 무엇을 돌렸는가?
창업하고 싶지만 돈이 없다, 7장: 왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가
앵커링 효과에 관한 질문.
트버스키와 카너먼은 앵커링 효과에 대해 무엇을 발견했을까
10이나 65에서 멈춘 조작된 돌림판이 유엔 아프리카 회원국 추측을 바꿨다. 중위값 답이 25%에서 45%로 움직였다.
사람들은 가격을 정할 때 무엇에 닻을 내릴까
실험 연구에 따르면 수요나 가치가 아니라 원가에 닻을 내린다. 연구자들은 이를 꾸준한 저가 책정과 연결한다.
사는 사람과 파는 사람은 왜 가격에서 엇갈릴까
애리얼리에 따르면 파는 사람은 내주는 것에, 사는 사람은 얻는 것에 집중하기 때문이다.
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이 레슨은 7장 “왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가”의 한 부분만 다룬다. 책에서는 전체 근거와 이야기, 모든 연습 문제까지 더 깊이 살펴본다.
