침투 가격 전략: 싼 가격의 함정.
침투 가격 전략은 전략이 통하는 동안 돈을 잃을 여유가 없을 때 위험이 커진다. 낮은 가격이 이길 때도 있지만, 대개 자금이 두둑한 회사들이다. 그래서 자본 없는 창업자에게 싼 가격은 그저 더 느린 실패의 길일 수 있다.
싸게 가자는 주장.
유명한 말은 "네 마진이 내 기회다"이고, 보통 제프 베이조스의 말로 알려져 있다. 하지만 가장 오래된 출처는 2012년 11월 애덤 라신스키가 쓴 Fortune 기사다. 베이조스의 주주 서한 어디에도 이 말은 없다. 그래도 전략 자체는 진짜다. Amazon, Costco, Ryanair, Gillette 모두 얇은 마진으로 사업을 키웠다.
자본 없는 창업자가 맞닥뜨리는 침투 가격 전략의 위험.
남아프리카의 Xpresso Café는 5년 동안 모든 메뉴를 10랜드에 팔다가 12랜드와 14랜드로 올렸다. 그런데 그 명단의 회사 대부분은 몇 년씩 손실을 버틸 수 있었다. 그런 쿠션이 없는 회사를 다룬 연구는 찾지 못했다. 그래서 가격 경쟁 소상공인이 따라 하는 침투 가격 전략은 고통을 버텨 내는 쪽에 거는 도박이다.
끝까지 들어 볼 만한 반론.
가장 강한 반론은 자본 문제가 아니다. 진짜 문제는 용기보다 무지인 경우가 많다. 많은 창업자가 시장이 얼마까지 받아 줄지, 자기 가치가 얼마인지 모른다. 그러니 그걸 고치지 않고 가격만 올리면 사업은 나아지지 않는다. 오히려 실패만 더 비싸진다. 결국 저가 전략 위험과 고가 전략 위험의 뿌리는 같다.
가격을 내리기 전에 침투 가격 전략을 따져 봐라.
고려한 가장 낮은 가격으로 팔면 몇 달을 버틸 수 있는지 적어라.
그다음 구매자가 무엇을 중요하게 여기는지 아직 모르는 것 세 가지를 적어라.
책 속에서.
처음 창업하는 사람에게 더 받으라고 말하는 것은 문제가 용기라고 가정하는 것이다. 흔히 문제는 무지다. 그들은 시장이 무엇을 감당할지 모르고, 자기 가치를 말로 표현하지 못하며, 자기가 전달하는 것이 더 높은 숫자를 정당화하는지 실제로 알지 못한다. 그중 어느 것도 고치지 않고 가격을 올리는 것은 사업을 고치지 않는다. 실패를 더 비싸게 만든다.
창업하고 싶지만 돈이 없다, 7장: 왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가
침투 가격 전략에 관한 질문.
새 창업자에게 침투 가격 전략의 주된 위험은 무엇일까
낮은 가격으로 물량을 늘리는 동안 손실을 버틸 돈이 필요하다. 그 쿠션이 없으면 파산으로 끝날 수 있다.
제프 베이조스는 정말 "네 마진이 내 기회다"라고 말했을까
가장 오래된 출처는 이를 그가 아끼는 격언이라 부른 2012년 Fortune 기사다. 그러니 그의 말일 수도, 바꿔 말한 것일 수도, 둘 다 아닐 수도 있다.
가격 인상이 언제나 답일까
아니다. 더 깊은 문제는 자기 가치를 모르는 것일 때가 많다. 그걸 고치지 않고 가격을 올리면 실패만 더 비싸진다.
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이 레슨은 7장 “왜 너는 가격을 너무 낮게 매길 것인가”의 한 부분만 다룬다. 책에서는 전체 근거와 이야기, 모든 연습 문제까지 더 깊이 살펴본다.
