浸透価格戦略：安さが命取りになる理由.

安くする側の言い分.

有名な言葉に「あなたの利益率は私のチャンスだ」がある。ふつうはジェフ・ベゾスの言葉とされる。しかし、確認できる最も古い出典は、アダム・ラシンスキーによる2012年11月の「Fortune」の記事だ。ベゾスの株主への手紙には一度も出てこない。それでも戦略自体は本物だ。Amazon、Costco、Ryanair、Gilletteはどれも薄い利益率で事業を築いた。

資金のない創業者にとっての浸透価格戦略.

南アフリカのXpresso Caféは、5年間すべてを10ランドで売り、その後12ランドと14ランドに上げた。だが、こうした企業の多くは何年も赤字に耐えられた。その備えがない企業の研究は見つからなかった。だから小さな事業がまねる低価格戦略のリスクは、痛みを耐え抜けるかどうかの賭けになる。値下げ競争に勝つのは、たいてい蓄えのある側だ。

しっかり聞くべき反論.

いちばん強い反論は資金の話ではない。本当の問題は、勇気より知識の不足であることが多い。多くの創業者は、市場がいくらまで払うのか、自分の価値はどれほどかを知らない。だから、そこを直さずに値上げしても事業は直らない。むしろ、失敗が高くつくだけだ。