アンカリング効果：原価がルーレットだ.

アンカリング効果とアフリカについての質問.

1974年、エイモス・トヴェルスキーとダニエル・カーネマンが「Science」に論文を発表した。このアンカリング実験では、細工したルーレットが10か65で止まるのを人々が見た。そのあと、国連加盟国のうちアフリカの国の割合を推測した。10を見た人の中央値は25%だった。しかし、65を見た人は45%と答えた。

売り手にとっての意味.

誰もがルーレットはでたらめだと知っていた。それでも答えは20ポイント動いた。同じように、値段をつけるときにもアンカリング効果は現れる。実験では、人は需要や価値ではなく原価にアンカーを置いた。目の前にある数字が原価だけだからだ。研究者は、原価から値段を決める癖を一貫した安売りと結びつけている。

二人の人、二つの帳簿.

2000年、ダン・アリエリーは、売り手と買い手がなぜ同じ物を違って見るのかについて論文を出した。売り手は手放すものに目を向け、買い手は手に入るものに目を向ける。原価に上乗せする値付けの問題は、この一文に尽きる。たとえば家の売り手は、すでに払った固定資産税を理由に希望価格を上げる。そんなことを気にする買い手はいない。