価格感度測定：今夜、高い値段を試す.
価格感度測定のひとつ、ガボール・グレンジャー法は、1964年に発表された「はい・いいえ」の簡単な価格テストだ。買いそうな客8人か10人に、上がっていく値段で買うかを尋ねる。その結果、ひとつの商品のおおまかな需要曲線が得られる。
ひとつの商品で価格感度測定を行う.
まず、売っている物をひとつ選ぶ。全商品ではない。高い値段が正しいと言えるには何を信じる必要があるかを考えよう。次に、今より高い値段を示し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう。「はい」ならもっと上げる。「いいえ」なら、それぞれの人が止まるところまで下げる。
反対側から尋ねる.
次に、昔からあるヴァン・ウェステンドルプの質問を使う。高すぎるのはいくらか、高くなってきたのはいくらか、お得なのはいくらか、怪しいほど安いのはいくらかを聞く。最後の質問で本当の下限がわかる。しかし、どちらの価格調査の方法も、人が言うことを測るだけで、することは測らない。だから結果は上限として扱い、実際の買い手で試そう。
値上げの前の三つの注意.
値上げは約束だ。だから届ける中身も良くしなければならない。また、離れる客もいる。小さな事業の約65%が値上げし、38%で需要が下がった。だから値上げで客離れがどれだけ響くか、紙の上で計算しよう。価格を10%上げ、客が10%減った場合だ。
価格を1%上げると営業利益が11%増える、と聞くこともあるだろう。この数字はマッキンゼーのものとされるが、その研究は見つからなかった。だから言い伝えとして扱おう。
今週、価格感度測定のテストをする.
本当に欲しい客に似た人を8人か10人挙げよう。
紙の上で、価格が10%上がり客が10%減ったときの利益を計算しよう。
本書より.
だから、あなたの恐怖があなたの代わりにやってしまう前に、算術をやってほしい。価格を十パーセント上げて顧客の十パーセントを失ったら、あなたの利益は上がるだろうか、下がるだろうか。頭の中ではなく紙の上でやってほしい。ほとんどの人はその計算を一度もやったことがないし、私の経験では、それが議論を終わらせる計算だ。
起業したいけど、お金がない 第7章:あなたが価格を安くつけすぎる理由
価格感度測定についての質問.
価格感度測定のガボール・グレンジャー法はどう進めるか
ある値段で「はい」か「いいえ」を聞き、「はい」なら上げ、「いいえ」なら下げていく。
ヴァン・ウェステンドルプの質問は何を加えるか
両側から値段の限界を示してくれる。また、安すぎる値段の質問で、本当の下限がどこにあるかがわかる。
値上げしたら客はどれだけ減るか
信頼できる共通の数字はない。代わりに、利益が増えるか減るかを紙の上で計算しよう。
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このレッスンで扱うのは、第7章「あなたが価格を安くつけすぎる理由」の一部だ。本書ではさらに踏み込み、証拠の全体、実際の体験談、すべての演習を紹介している。
