Scala di esposizione: 8 passi verso la prima vendita.
Una scala di esposizione è una scala di otto piccoli passi verso la tua prima vendita. Ogni passo riceve un numero scritto che prevede cosa accadrà. Poi agisci, registri il risultato e lasci che la realtà smentisca la tua previsione.
Prevedi gli esiti, non le emozioni.
La tua scala di esposizione parte da un piccolo passo spaventoso e da un numero. Però la previsione deve riguardare eventi, non emozioni. Il gruppo di Craske osserva che prevedere di "essere ansioso" è inutile, perché lo sarai. Scrivi quindi qualcosa di verificabile, come "80 per cento di probabilità che il fornitore non risponda mai".
Costruire la tua scala di esposizione.
Poi scrivi otto passi tra stasera e la tua prima vendita. Ognuno dovrebbe sembrare solo un po' più grande del precedente. Per esempio, con le salse fatte in casa, il passo uno è scrivere a tre negozi, prevedendo "nessuno dei tre risponderà entro una settimana". Il passo quattro porta un vasetto di persona, e l'otto chiede un ordine. In breve, questa gerarchia di esposizione richiede esiti che il mondo può confermare o smentire.
Perché contano sorpresa e varietà.
Il gruppo di Craske considera la sorpresa la chiave, quindi progetta passi che producano una chiara violazione delle aspettative. Funziona meglio con un numero preciso, perché uno vago insegna in modo vago. Inoltre, uno studio di Würzburg del 2013 su trenta persone con fobia dei ragni ha mostrato che la paura tornava meno dopo la pratica in più stanze virtuali. Perciò alterna email, telefonate ed ingressi di persona.
Inizia stasera la tua scala di esposizione.
Scrivi il passo uno con il suo numero, poi invialo così lascia una traccia.
Quando arriva il risultato, scrivilo accanto al tuo numero e confronta.
Domande su scala di esposizione.
Quanti passi deve avere una scala di esposizione?
Questo esercizio ne usa otto, da un passo che ti spaventa un po' a uno che ti spaventa molto.
Scrivere una bozza di email conta come passo?
No. Il passo deve lasciare una traccia fuori dalla tua testa, come un'email inviata o una chiamata fissata.
Perché scrivere prima il numero?
Perché la memoria riscrive in silenzio le vecchie previsioni. Il numero deve esistere su carta prima che accada qualcosa.
Leggi tutto il capitolo.
Questa lezione copre una sezione del capitolo 10, “Il coraggio non cancella la paura”. Il libro va più a fondo, con tutte le prove, le storie e ogni esercizio.
Lezioni di questo capitolo.
- 01 Esperimento orso bianco: perché le paure represse tornano.
- 02 Estinzione della paura: il coraggio aggiunge una memoria.
- 03 Scala di esposizione: 8 passi verso la prima vendita.
- 04 La paura è tornata dopo i progressi: perché contano le stanze.
- 05 Decisioni dettate dalla paura: bloccarsi o correre.
- 06 Persone senza paura: cosa mostrano gli artificieri.
- 07 Esposizione non funziona: sette rimedi.