Método Gabor Granger: prueba un precio más alto esta noche.
El método Gabor Granger es una prueba de precio sencilla de sí o no, publicada en 1964. Preguntas a ocho o diez posibles clientes si comprarían a precios cada vez más altos. Como resultado, obtienes una curva de demanda aproximada para un solo producto.
Aplicar el método Gabor Granger a un producto.
Primero, elige una sola cosa que vendes, no todo tu catálogo. Calcula qué tendrías que creer para que un precio más alto fuera el correcto. Luego propón un precio por encima del actual y pide un sí o un no. Si dicen que sí, sube. Si dicen que no, baja hasta que cada persona se detenga.
Preguntar desde la otra dirección.
Después, usa las preguntas de sensibilidad al precio del modelo van westendorp, de los años setenta. Pregunta cuándo es demasiado caro, empieza a ser caro, es una buena oferta y es sospechosamente barato. Esa última pregunta revela tu piso real. Sin embargo, ambos métodos miden lo que la gente dice, no lo que hace. Así que toma los resultados como un tope y prueba con compradores reales.
Tres advertencias antes de subir nada.
Subir un precio es una promesa, así que tu servicio también debe mejorar. Además, algunos clientes se irán. Cerca del 65 % de las pequeñas empresas subió precios, y el 38 % vio caer la demanda. Por eso haz la cuenta de subir precio y perder clientes en papel: 10 % más caro, 10 % menos clientes.
También puedes oír que 1 % más de precio da 11 % más de utilidad operativa. Esa cifra se atribuye a McKinsey, pero no se pudo encontrar el estudio. Así que tómala como folclore.
Haz una prueba con el método Gabor Granger esta semana.
Haz una lista de ocho o diez personas parecidas a los clientes que de verdad quieres.
En papel, calcula tu utilidad si el precio sube 10 % y los clientes bajan 10 %.
Del libro.
Así que haz la aritmética antes de que tu miedo la haga por ti. Si subes tu precio diez por ciento y pierdes diez por ciento de tus clientes, ¿tu utilidad sube o baja? Sácalo en papel y no en la cabeza. Casi nadie ha hecho esa cuenta ni una vez, y en mi experiencia es la cuenta que termina la discusión.
Quiero emprender, pero no tengo dinero, capítulo 7: Por qué vas a cobrar demasiado barato
Preguntas sobre método Gabor Granger.
¿Cómo funciona el método Gabor Granger?
Le preguntas a la gente sí o no a un precio, subiendo después de un sí y bajando después de un no.
¿Qué aportan las preguntas de van Westendorp?
Muestran los límites de precio desde ambos lados. Además, la pregunta de lo demasiado barato revela dónde está tu piso.
¿Cuántos clientes perderé si subo mis precios?
No hay una cifra universal confiable. En cambio, calcula en papel si tu utilidad sube o baja.
Lee el capítulo completo.
Esta lección cubre una sección del capítulo 7, «Por qué vas a cobrar demasiado barato». El libro va más lejos, con toda la evidencia, las historias y cada ejercicio.
Lecciones de este capítulo.
- 01 Por qué cobro tan poco: el número sale de ti.
- 02 Efecto ancla en precios: tu costo es la ruleta.
- 03 Efecto placebo del precio: lo que muestra la evidencia.
- 04 Estrategia de precios bajos: por qué lo barato puede hundirte.
- 05 Paradoja del agua y el diamante: costo no es valor.
- 06 Cuándo subir mis precios: el costo de esperar.
- 07 Método Gabor Granger: prueba un precio más alto esta noche.
- 08 Lo que tu precio dice de ti: léelo con frialdad.