Efecto ancla en precios: tu costo es la ruleta.

Una ruleta trucada y una pregunta sobre África.

En 1974, Amos Tversky y Daniel Kahneman publicaron un artículo en Science. Las personas vieron una ruleta trucada detenerse en 10 o en 65. Después estimaron qué porcentaje de los países de las Naciones Unidas son africanos. Quienes vieron 10 dieron una mediana de 25 %. En cambio, quienes vieron 65 dijeron 45.

Qué significa el efecto ancla en precios para quien vende.

Todos sabían que la ruleta era aleatoria, pero movió las respuestas 20 puntos. De forma parecida, el experimento de la ruleta tversky se refleja cuando la gente fija precios. Un trabajo experimental halló que se anclan en el costo, no en la demanda ni en el valor. Como el costo es el único número a la vista, los investigadores lo relacionan con cobrar de menos de forma consecuente.

Dos personas, dos contabilidades.

En 2000, Dan Ariely publicó un artículo sobre por qué compradores y vendedores ven un mismo objeto de manera distinta. Los vendedores se fijan en lo que ceden, mientras que los compradores se fijan en lo que reciben. Ese es el error de fijar precio por costo en una frase. Por ejemplo, quienes venden casas suben el precio por los impuestos prediales ya pagados, algo que a ningún comprador le importa.