Efecto placebo del precio: lo que muestra la evidencia.
El efecto placebo del precio es la idea de que pagar más cambia lo que la gente realmente experimenta. Hay evidencia real a favor, pero también una replicación directa fallida. Así que la afirmación honesta es más modesta: tu precio es parte de lo que recibe el comprador.
Una bebida energética y treinta minutos de acertijos.
En 2005, Baba Shiv, Ziv Carmon y Dan Ariely hicieron tres experimentos. En uno, las personas pagaron un dólar con ochenta y nueve centavos u ochenta y nueve centavos por la misma bebida energética. Después todos resolvieron acertijos de palabras durante 30 minutos. Como resultado, quienes pagaron menos resolvieron menos acertijos. No solo creían haber obtenido menos beneficio.
Vino en un escáner cerebral.
Tres años después, Hilke Plassmann y colegas de Caltech escanearon a 20 personas mientras bebían vino. Los precios iban de 5 a 90 dólares, y algunos vinos eran idénticos. En este experimento del vino caro, los precios más altos aumentaron el placer reportado. Además, subió la actividad en la corteza orbitofrontal medial, una región que participa en registrar el placer.
La replicación que debilita el efecto placebo del precio.
Sin embargo, Karp y Rondeau repitieron el estudio de Shiv y obtuvieron el resultado opuesto. Concluyeron que el efecto podría ser débil. Otros trabajos lo respaldan, como una pastilla de azúcar que alivia más el dolor cuando se describe como cara. Pero otro estudio halló el efecto del vino solo en vinos caros, con el precio conocido antes de probarlos.
Entonces, ¿un precio alto percepción de calidad lo cambia de verdad? La respuesta que sobrevive es que sí, de forma más acotada. Tu precio no es una etiqueta neutral, y uno bajo habla antes de que alguien pruebe tu trabajo.
Prueba el efecto placebo del precio en tu propia oferta.
Anota qué le dice tu precio actual a un comprador antes de que pruebe nada.
Luego enumera una forma en que el precio enmarca tu trabajo, para bien o para mal.
Del libro.
Lo que sobrevive es más estrecho y sigue valiendo la pena tenerlo. Tu precio no es una etiqueta neutral pegada por fuera de tu trabajo. Es parte de lo que el comprador recibe, y uno bajo ya le dijo algo sobre ti antes de que probara nada.
Quiero emprender, pero no tengo dinero, capítulo 7: Por qué vas a cobrar demasiado barato
Preguntas sobre efecto placebo del precio.
¿Está probado el efecto placebo del precio?
No, porque una replicación directa halló el resultado opuesto. Aun así, otros estudios respaldan la idea en formas más acotadas.
¿Qué mostró el estudio de la bebida energética?
Quienes pagaron ochenta y nueve centavos resolvieron menos acertijos de palabras que quienes pagaron un dólar con ochenta y nueve centavos por la misma bebida.
¿Qué sigue en pie tras la replicación fallida?
Tu precio es parte de lo que recibe el comprador. Por eso un precio bajo le dice algo antes de que pruebe tu trabajo.
Lee el capítulo completo.
Esta lección cubre una sección del capítulo 7, «Por qué vas a cobrar demasiado barato». El libro va más lejos, con toda la evidencia, las historias y cada ejercicio.
Lecciones de este capítulo.
- 01 Por qué cobro tan poco: el número sale de ti.
- 02 Efecto ancla en precios: tu costo es la ruleta.
- 03 Efecto placebo del precio: lo que muestra la evidencia.
- 04 Estrategia de precios bajos: por qué lo barato puede hundirte.
- 05 Paradoja del agua y el diamante: costo no es valor.
- 06 Cuándo subir mis precios: el costo de esperar.
- 07 Método Gabor Granger: prueba un precio más alto esta noche.
- 08 Lo que tu precio dice de ti: léelo con frialdad.