Метод Габора Грейнджера: проверь цену выше сегодня вечером.

Метод Габора Грейнджера на одном продукте.

Сначала выбери одну вещь, которую продаёшь, а не весь каталог. Определи, во что нужно поверить, чтобы цена выше была верной. Затем назови цену выше нынешней и попроси ответить «да» или «нет». Если «да», иди выше. Если «нет», снижай, пока каждый человек не остановится. Так работает метод Габора Грейнджера.

Вопросы с другой стороны.

Дальше используй модель ван вестендорпа из семидесятых годов. Спроси, когда это слишком дорого, становится дорого, выгодно и подозрительно дёшево. Последний вопрос показывает твой реальный нижний предел. Однако оба способа измеряют слова, а не поступки. Поэтому считай результат верхней границей и проверяй на реальных покупателях.

Три предупреждения перед повышением.

Повышение цены – обещание, так что качество тоже должно вырасти. Кроме того, часть клиентов уйдёт. Около 65% малых компаний повышали цены, и у 38% спрос упал. Поэтому посчитай повышение цен потеря клиентов на бумаге: цена выше на 10%, клиентов меньше на 10%. Метод Габора Грейнджера даёт ответ, но решение за тобой.

Ещё ты можешь услышать, что на 1% больше цена даёт на 11% больше операционной прибыли. Эту цифру приписывают McKinsey, но исследование найти не удалось. Так что считай это байкой.