Эффект якоря: твои затраты тянут цену вниз.
Эффект якоря означает, что число, прозвучавшее первым, тянет к себе следующие, даже если оно случайно. Когда ты ставишь цену, первое число – твои затраты. Поэтому цена дрейфует к затратам, а не к тому, что ценит покупатель.
Подстроенное колесо и вопрос про Африку.
В 1974 году Амос Тверски и Даниэль Канеман опубликовали статью в Science. Люди смотрели, как подстроенное колесо останавливается на 10 или на 65. Потом они угадывали, какой процент стран ООН составляют африканские. Те, кто видел 10, дали медиану 25%. А те, кто видел 65, назвали 45. Таков эффект якоря в чистом виде.
Что эффект якоря значит для продавца.
Все знали, что колесо случайное, но ответы сдвинулись на 20 пунктов. Похоже, эффект привязки в ценообразовании проявляется и когда люди назначают цены. Эксперименты показали: они привязываются к затратам, а не к спросу или ценности. Затраты – единственное число перед глазами, поэтому исследователи связывают их с постоянным занижением цены.
Два человека, две бухгалтерии.
В 2000 году Дэн Ариели опубликовал статью о том, почему покупатели и продавцы по-разному видят один предмет. Продавцы думают о том, с чем расстаются, а покупатели – о том, что получают. Вот затратное ценообразование минусы в одном предложении. Например, продавцы домов повышают цену из-за уже уплаченных налогов, а покупателю это безразлично. Эффект якоря работает и тут.
Найди эффект якоря в своей цене сегодня вечером.
Запиши первое число, на которое ты смотрел, когда ставил нынешнюю цену.
Затем одним предложением напиши, что получает покупатель, совсем не думая о затратах.
Из книги.
Так что твоя себестоимость это колесо. Оно крутилось перед тобой, ты прекрасно знаешь, что для покупателя оно неважно, и оно всё равно якорит твоё число. Что ты крутанул, прежде чем поставить цену?
Я хочу открыть своё дело, но у меня нет денег, глава 7: Почему ты поставишь слишком низкую цену
Вопросы: эффект якоря.
Что показал эффект якоря в опыте Тверски и Канемана?
Подстроенное колесо на 10 или 65 сдвинуло догадки о членах ООН из Африки. Медиана выросла с 25 до 45%.
К чему привязываются люди, назначая цены?
Эксперименты показали, что к затратам, а не к спросу или ценности. Исследователи связывают это с постоянным занижением цены.
Почему покупатели и продавцы спорят о цене?
Ариели выяснил: продавцы смотрят на то, с чем расстаются, а покупатели – на то, что получают.
Прочитай всю главу.
В этом уроке разобран один раздел главы 7 «Почему ты поставишь слишком низкую цену». Книга идёт дальше: в ней все доказательства, истории и каждое упражнение.
Уроки этой главы.
- 01 Почему фрилансеры занижают цены: цифра берётся из тебя.
- 02 Эффект якоря: твои затраты тянут цену вниз.
- 03 Эффект плацебо цены: что на самом деле показывают данные.
- 04 Стратегия проникновения цена: почему дёшево может погубить.
- 05 Парадокс воды и алмазов: затраты – не ценность для покупателя.
- 06 Когда поднимать цены: во что обходится ожидание.
- 07 Метод Габора Грейнджера: проверь цену выше сегодня вечером.
- 08 Цена как сигнал качества: прочитай её холодным взглядом.