Preço de penetração: por que barato pode afundar você.
O preço de penetração fica arriscado quando você não pode perder dinheiro enquanto a estratégia funciona. Preços baixos às vezes vencem, mas sobretudo para empresas com grandes reservas. Assim, para um fundador sem capital, cobrar barato pode ser só um caminho mais lento para o fracasso.
O preço de penetração e o argumento a favor de ir barato.
A frase famosa é "a sua margem é a minha oportunidade", em geral atribuída a Jeff Bezos. Porém, a fonte mais antiga conhecida é um artigo da Fortune de novembro de 2012, de Adam Lashinsky. Ela não aparece em nenhuma carta de Bezos aos acionistas. Mesmo assim, a estratégia de preço baixo é real: Amazon, Costco, Ryanair e Gillette construíram negócios com margens finas.
Os riscos para um fundador sem capital.
Na África do Sul, a Xpresso Café cobrou dez rands por tudo durante cinco anos, depois subiu para doze e catorze. Mas a maioria das empresas dessa lista aguentava prejuízos por anos. Como não se achou estudo sobre empresas sem essa folga, competir por preço pequena empresa é uma aposta em aguentar a dor por mais tempo.
A objeção que vale ouvir por inteiro.
A objeção mais forte não é sobre capital. Muitas vezes o problema real é a ignorância, não a falta de coragem. Muitos fundadores não sabem o que o mercado aceita nem qual é o seu valor. Por isso subir o preço sem resolver isso não conserta o negócio. Pelo contrário, só encarece o fracasso.
Pese os riscos do preço de penetração antes de cortar.
Anote por quantos meses você sobreviveria vendendo ao menor preço que considera.
Depois liste três coisas que você ainda não sabe sobre o que os clientes valorizam.
Do livro.
Dizer a um fundador de primeira viagem que cobre mais pressupõe que o problema é coragem. Muitas vezes é ignorância. Ele não sabe o que o mercado aguenta, não consegue articular o próprio valor, e de fato não sabe se o que entrega justifica um número maior. Aumentar o preço sem consertar nada disso não conserta o negócio. Torna mais caro fracassar.
Quero empreender, mas não tenho dinheiro, capítulo 7: Por que você vai cobrar barato demais
Perguntas sobre preço de penetração.
Quais são os principais riscos do preço de penetração para um fundador novo?
Você precisa de dinheiro para aguentar prejuízos enquanto o preço baixo gera volume. Sem essa folga, a estratégia pode terminar em falência.
Jeff Bezos disse mesmo que a sua margem é a minha oportunidade?
A fonte mais antiga é um artigo da Fortune de 2012 que a chama de seu aforismo favorito. Pode ser dele, uma paráfrase ou nenhum dos dois.
Subir preços é sempre a resposta?
Não, pois o problema mais profundo costuma ser não conhecer o seu valor. Subir preços sem resolver isso encarece o fracasso.
Leia o capítulo completo.
Esta lição cobre uma seção do capítulo 7, “Por que você vai cobrar barato demais”. O livro vai mais longe, com todas as evidências, as histórias e cada exercício.
Lições deste capítulo.
- 01 Por que cobro pouco: o número vem de você.
- 02 Efeito ancoragem preços: seu custo é a roda.
- 03 Efeito placebo do preço: o que a evidência mostra.
- 04 Preço de penetração: por que barato pode afundar você.
- 05 Paradoxo da água e do diamante: custo não é valor.
- 06 Quando aumentar os preços: o custo de esperar.
- 07 Método Gabor Granger: teste um preço maior hoje.
- 08 O que seu preço diz sobre você: leia sem emoção.