Efeito placebo do preço: o que a evidência mostra.
O efeito placebo do preço é a ideia de que pagar mais muda o que as pessoas realmente sentem. Há evidência real a favor, mas também uma replicação direta que falhou. Então a afirmação honesta é mais estreita: o seu preço faz parte do que o cliente recebe.
Efeito placebo do preço: um energético e trinta minutos de quebra-cabeças.
Em 2005, Baba Shiv, Ziv Carmon e Dan Ariely fizeram três experimentos. Em um deles, pessoas pagaram um dólar e oitenta e nove ou oitenta e nove centavos pelo mesmo energético. Depois todos resolveram quebra-cabeças de palavras por trinta minutos. Como resultado, quem pagou menos resolveu menos. Não era só a impressão de ter menos benefício.
Vinho no scanner cerebral.
Três anos depois, Hilke Plassmann e colegas do Caltech escanearam vinte pessoas bebendo vinho. Os preços iam de cinco a noventa dólares, e alguns vinhos eram idênticos. Nesse experimento vinho caro, preços mais altos elevaram o prazer relatado. Além disso, a atividade subiu no córtex orbitofrontal medial, região ligada ao registro do prazer.
A replicação que enfraquece o efeito placebo do preço.
Porém, Karp e Rondeau repetiram o estudo de Shiv e obtiveram o resultado oposto. Concluíram que o efeito placebo do preço pode ser fraco. Outros trabalhos o apoiam, como um comprimido de açúcar que aliviou mais dor quando descrito como caro. Mas outro estudo achou o efeito do vinho só nos caros, com preço informado antes da prova.
Então, preço alto percepção de qualidade: existe relação? A resposta que sobrevive é sim, de forma mais estreita. O seu preço não é uma etiqueta neutra, e um preço baixo fala antes de alguém provar o seu trabalho.
Teste o efeito placebo do preço na sua oferta.
Anote o que o seu preço atual diz ao cliente antes de ele experimentar qualquer coisa.
Depois liste uma forma como o preço enquadra o seu trabalho, para o bem ou para o mal.
Do livro.
O que sobrevive é mais estreito e continua valendo a pena. O seu preço não é um rótulo neutro colado por fora do seu trabalho. É parte do que o comprador recebe, e um preço baixo já disse alguma coisa sobre você antes de a pessoa ter experimentado qualquer coisa.
Quero empreender, mas não tenho dinheiro, capítulo 7: Por que você vai cobrar barato demais
Perguntas sobre efeito placebo do preço.
O efeito placebo do preço está provado?
Não, porque uma replicação direta achou o resultado oposto. Ainda assim, outros estudos apoiam a ideia em formas mais restritas.
O que mostrou o estudo do energético?
Quem pagou oitenta e nove centavos resolveu menos quebra-cabeças de palavras do que quem pagou um dólar e oitenta e nove pelo mesmo energético.
O que ainda se sustenta após a replicação falha?
O seu preço faz parte do que o cliente recebe. Portanto, um preço baixo diz algo a ele antes de experimentar o seu trabalho.
Leia o capítulo completo.
Esta lição cobre uma seção do capítulo 7, “Por que você vai cobrar barato demais”. O livro vai mais longe, com todas as evidências, as histórias e cada exercício.
Lições deste capítulo.
- 01 Por que cobro pouco: o número vem de você.
- 02 Efeito ancoragem preços: seu custo é a roda.
- 03 Efeito placebo do preço: o que a evidência mostra.
- 04 Preço de penetração: por que barato pode afundar você.
- 05 Paradoxo da água e do diamante: custo não é valor.
- 06 Quando aumentar os preços: o custo de esperar.
- 07 Método Gabor Granger: teste um preço maior hoje.
- 08 O que seu preço diz sobre você: leia sem emoção.