Método Gabor Granger: teste um preço maior hoje.
O método Gabor Granger é um teste simples de preço com sim ou não, publicado em 1964. Você pergunta a oito ou dez prováveis clientes se comprariam a preços crescentes. Assim, obtém uma curva de demanda aproximada para uma coisa que você vende.
Aplicando o método Gabor Granger a um produto.
Primeiro, escolha uma coisa que você vende, não o catálogo inteiro. Descubra no que você precisaria acreditar para um preço maior estar certo. Depois cite um preço acima do atual e peça um sim ou não. Se disserem sim, suba. Se disserem não, desça até cada pessoa parar.
Perguntando pelo outro lado.
Em seguida, use as perguntas de van westendorp sensibilidade de preço, dos anos setenta. Pergunte quando é caro demais, quando está ficando caro, quando é um bom negócio e quando é suspeitamente barato. Essa última revela o seu piso real. Porém, os dois métodos medem o que as pessoas dizem, não o que fazem. Então trate o resultado como um teto e teste com compradores reais.
Três avisos antes de aumentar qualquer coisa.
Subir o preço é uma promessa, então a sua entrega também precisa melhorar. Além disso, alguns clientes vão embora. Cerca de sessenta e cinco por cento das pequenas empresas aumentaram preços, e trinta e oito por cento viram a demanda cair. Por isso faça no papel a conta de aumentar preço perder clientes: dez por cento mais caro, dez por cento menos clientes.
Você também pode ouvir que um por cento a mais no preço rende onze por cento a mais de lucro operacional. Esse número é atribuído à McKinsey, mas o estudo não foi encontrado. Então trate-o como folclore.
Faça um teste do método Gabor Granger esta semana.
Liste oito ou dez pessoas parecidas com os clientes que você realmente quer.
No papel, calcule o lucro se o preço subir dez por cento e os clientes caírem dez por cento.
Do livro.
Então faça a aritmética antes de o seu medo fazer por você. Se você aumentar o seu preço dez por cento e perder dez por cento dos seus clientes, o seu lucro sobe ou desce? Faça no papel e não na cabeça. Quase ninguém nunca fez essa conta, e na minha experiência é a conta que encerra a discussão.
Quero empreender, mas não tenho dinheiro, capítulo 7: Por que você vai cobrar barato demais
Perguntas sobre método Gabor Granger.
Como funciona o método Gabor Granger?
Você pergunta sim ou não a um preço, subindo após um sim e descendo após um não.
O que as perguntas de van Westendorp acrescentam?
Elas mostram os limites de preço dos dois lados. Além disso, a pergunta do barato demais revela onde fica o seu piso.
Quantos clientes vou perder se aumentar os preços?
Não há número universal confiável. Em vez disso, calcule no papel se o seu lucro sobe ou cai.
Leia o capítulo completo.
Esta lição cobre uma seção do capítulo 7, “Por que você vai cobrar barato demais”. O livro vai mais longe, com todas as evidências, as histórias e cada exercício.
Lições deste capítulo.
- 01 Por que cobro pouco: o número vem de você.
- 02 Efeito ancoragem preços: seu custo é a roda.
- 03 Efeito placebo do preço: o que a evidência mostra.
- 04 Preço de penetração: por que barato pode afundar você.
- 05 Paradoxo da água e do diamante: custo não é valor.
- 06 Quando aumentar os preços: o custo de esperar.
- 07 Método Gabor Granger: teste um preço maior hoje.
- 08 O que seu preço diz sobre você: leia sem emoção.