Efeito ancoragem preços: seu custo é a roda.
O efeito ancoragem preços mostra que o primeiro número que aparece puxa os seguintes na sua direção, mesmo sendo irrelevante. Ao definir um preço, o seu custo é esse primeiro número. Por isso o preço tende ao custo, e não ao que o cliente valoriza.
Efeito ancoragem preços: uma roda viciada e uma pergunta sobre a África.
Em 1974, Amos Tversky e Daniel Kahneman publicaram um artigo na Science. As pessoas viam uma roda viciada parar em dez ou sessenta e cinco. Depois estimavam qual porcentagem dos países da ONU é africana. Quem viu dez deu uma mediana de vinte e cinco por cento. Porém, quem viu sessenta e cinco disse quarenta e cinco.
O que o efeito ancoragem preços significa para quem vende.
Todos sabiam que a roda era aleatória, mas as respostas mudaram vinte pontos. Um viés de ancoragem exemplo aparece quando as pessoas definem preços. Estudos experimentais viram que elas se ancoram no custo, não na demanda ou no valor. Como o custo é o único número à vista, pesquisadores ligam isso à subprecificação constante.
Duas pessoas, duas contabilidades.
Em 2000, Dan Ariely publicou um artigo sobre por que compradores e vendedores veem o mesmo objeto de forma diferente. Vendedores olham o que abrem mão, e compradores olham o que recebem. Esse é o precificar pelo custo erro em uma frase. Por exemplo, quem vende imóveis sobe o preço pelos impostos já pagos, e isso não importa a nenhum comprador.
Identifique o efeito ancoragem preços hoje à noite.
Anote o primeiro número que você olhou antes de definir o seu preço atual.
Depois escreva uma frase sobre o que o cliente recebe, ignorando totalmente o seu custo.
Do livro.
Então o seu custo é a roda. Ela girou na sua frente, você sabe perfeitamente que é irrelevante para o comprador, e mesmo assim está ancorando o seu número. O que girou na sua frente antes de você fixar o seu preço?
Quero empreender, mas não tenho dinheiro, capítulo 7: Por que você vai cobrar barato demais
Perguntas sobre efeito ancoragem preços.
O que o efeito ancoragem preços revelou no estudo de Tversky e Kahneman?
Uma roda viciada parando em dez ou sessenta e cinco mudou as estimativas sobre países africanos na ONU. A mediana foi de vinte e cinco para quarenta e cinco por cento.
Em que as pessoas se ancoram ao definir preços?
Estudos experimentais viram que elas se ancoram no custo, não na demanda nem no valor. Pesquisadores ligam isso à subprecificação constante.
Por que compradores e vendedores discordam sobre o preço?
Ariely viu que vendedores olham o que abrem mão, enquanto compradores olham o que recebem.
Leia o capítulo completo.
Esta lição cobre uma seção do capítulo 7, “Por que você vai cobrar barato demais”. O livro vai mais longe, com todas as evidências, as histórias e cada exercício.
Lições deste capítulo.
- 01 Por que cobro pouco: o número vem de você.
- 02 Efeito ancoragem preços: seu custo é a roda.
- 03 Efeito placebo do preço: o que a evidência mostra.
- 04 Preço de penetração: por que barato pode afundar você.
- 05 Paradoxo da água e do diamante: custo não é valor.
- 06 Quando aumentar os preços: o custo de esperar.
- 07 Método Gabor Granger: teste um preço maior hoje.
- 08 O que seu preço diz sobre você: leia sem emoção.