Acconto dei clienti per iniziare: il milione di Gupta.
L'acconto dei clienti per iniziare ha funzionato per Vinay Gupta in India, nei primi anni duemila. Ha chiesto alle agenzie di viaggio acconti ricorrenti da cinquemila dollari e duecento hanno detto sì. Così, in pochi mesi, aveva un milione di dollari senza cedere nulla dell'azienda.
Le agenzie e il loro problema.
Il mercato di Gupta erano migliaia di piccole agenzie di viaggio a conduzione familiare in tutta l'India. Inoltre, le compagnie aeree le trattavano male e pagavano commissioni misere. Perciò volevano la biglietteria in tempo reale, per confermare un posto mentre il cliente aspettava. In più, volevano commissioni migliori di quelle che avevano.
Come si è sommato l'acconto dei clienti per iniziare.
Gupta non ha raccolto soldi prima per poi provare a vendere. Invece è andato dalle agenzie e ha chiesto a ciascuna un acconto ricorrente di cinquemila dollari. Duecento agenzie hanno accettato, a fronte dei biglietti che avrebbero comprato da lui. Così aveva un milione di dollari e nemmeno l'uno per cento dell'azienda è passato di mano.
Le agenzie però non lo stavano sostenendo. Piuttosto, compravano qualcosa di cui avevano urgente bisogno, quindi il capitale era un sottoprodotto della vendita. È così che si ottiene capitale dai clienti senza investitori.
La conoscenza che è venuta per prima.
A Gupta non servivano credibilità né una presentazione per investitori. Doveva però sapere con precisione di che cosa soffrivano quelle agenzie. Tutto il resto è venuto da quella conoscenza. Per capire i problemi del cliente devi saperli esattamente, altrimenti non segue nient'altro.
Prepara l'acconto dei clienti per iniziare.
Scrivi in una frase a chi vuoi vendere e di che cosa soffre.
Elenca due cose di cui ha urgente bisogno e per cui pagherebbe un acconto.
Dal libro.
Adesso nota di cosa ha avuto bisogno prima che tutto questo funzionasse, perché non era credibilità e non era una presentazione. Doveva sapere con precisione di cosa soffrivano quelle agenzie. Allora di cosa soffre davvero la gente che hai in mente? Tutto il resto è venuto da quell'unico pezzo di conoscenza, e su qualcuno o ce l'hai o non ce l'hai.
Voglio avviare un'attività, ma non ho soldi, capitolo 4: I tuoi clienti sono investitori migliori di un fondo
Domande su acconto dei clienti per iniziare.
Quanto ha fruttato l'acconto dei clienti per iniziare a Gupta?
Duecento agenzie di viaggio hanno versato ciascuna un acconto ricorrente di cinquemila dollari. Poi, nei primi mesi, aveva un milione di dollari in contanti.
Le agenzie investivano in Gupta?
No. Compravano invece la biglietteria in tempo reale di cui avevano urgente bisogno, quindi il capitale è arrivato come sottoprodotto della vendita.
Che cosa serviva a Gupta prima che funzionasse?
Doveva sapere con precisione di che cosa soffrivano le agenzie. In altre parole, non servivano credibilità né una presentazione.
Leggi tutto il capitolo.
Questa lezione copre una sezione del capitolo 4, “I tuoi clienti sono investitori migliori di un fondo”. Il libro va più a fondo, con tutte le prove, le storie e ogni esercizio.
Lezioni di questo capitolo.
- 01 Modelli di finanziamento dai clienti: cinque modi per incassare prima.
- 02 Acconto dei clienti per iniziare: il milione di Gupta.
- 03 Come creare offerta di prevendita: tre righe che vendono.
- 04 Prevendita mai consegnata: perché il pagamento anticipato è un debito.
- 05 Perdita accettabile ricerca: che cosa mostrano le prove.
- 06 Nessuno paga in anticipo: quattro motivi e rimedi.
- 07 Primo cliente pagato in anticipo: la lezione della piñata.