كيف أسعر خدماتي: توقف عن بيع عملك بأقل من قيمته.
سؤال كيف أسعر خدماتي يبدأ بحقيقة غير مريحة: على الأرجح ستضع سعرًا أقل مما يجب. فأغلب المؤسسين العاملين وحدهم يقلّلون الرقم قبل أن يقول أي مشترٍ كلمة. يوضح هذا الفصل سبب ذلك ومن أين يأتي الرقم فعلًا. كما ستتعرف على أبحاث التثبيت وعلى الحدود الصادقة لأدلة تأثير الدواء الوهمي للسعر. بعد ذلك تقارن بين الأسعار المنخفضة والهامش، وتجرّب منتجًا واحدًا. ستجد هنا خطوات عملية قصيرة تطبّقها الليلة على رقمك الحالي دون أي تعقيد. وأخيرًا تسأل نفسك: ماذا يقول رقمك لشخص غريب؟
كيف أسعر خدماتي حين يكون عقلي أنا العائق.
الفصل 7: لماذا ستضع سعرًا منخفضًا جدًا
لماذا يسعر المستقلون بسعر منخفض: الرقم يأتي منك أنت.
لماذا يسعر المستقلون بسعر منخفض؟ الأمر لا يتعلق بالسوق بقدر ما يتعلق بالراحة النفسية. أنتَ تتخيل مشتريًا ينكمش وجهه، فتقلّل الرقم قبل أن يسألك أحد. لذلك يعكس سعرك ما سهل عليك قوله، لا قيمة عملك.
تأثير الارتساء: تكلفتك هي العجلة.
تأثير الارتساء يعني أن الرقم الذي يصل أولًا يسحب الأرقام اللاحقة نحوه، حتى لو كان بلا صلة. وحين تحدد سعرًا تكون تكلفتك هي ذلك الرقم الأول. لذلك ينجرف سعرك نحو التكلفة بدل أن يتجه نحو ما يقدّره المشتري.
تأثير الدواء الوهمي للسعر: ما تُظهره الأدلة فعلًا.
تأثير الدواء الوهمي للسعر فكرة تقول إن دفع مبلغ أكبر يغيّر ما يعيشه الناس فعلًا. هناك أدلة حقيقية عليه، لكن هناك أيضًا تكرارًا مباشرًا فاشلًا. لذلك الادعاء الصادق أضيق: سعرك جزء مما يتلقاه المشتري.
تسعير الاختراق: لماذا قد يغرقك الرخيص.
تسعير الاختراق تزداد مخاطره حين لا تستطيع تحمّل الخسارة بينما تعمل الاستراتيجية. تنجح الأسعار المنخفضة أحيانًا، لكن غالبًا للشركات ذات الاحتياطيات الكبيرة. لذلك قد يكون السعر الرخيص لمؤسس بلا رأس مال طريقًا أبطأ إلى الفشل.
كيف أسعر خدماتي بالتجربة والاكتشاف بدل التخمين.
مفارقة الماء والماس: التكلفة ليست قيمة المشتري.
مفارقة الماء والماس تُظهر أن النفع والسعر كثيرًا ما ينفصلان. الماء ضروري لكنه رخيص، والماس قليل النفع لكنه غالٍ. لذلك فإن ما يكلفك عملك وما يساويه عند المشتري سؤالان منفصلان.
متى أرفع أسعاري: ثمن الانتظار.
متى أرفع أسعاري؟ سؤال يتجنبه أغلب الملاك حتى تفرض التكاليف الجواب. انتظر صاحب مختبر أسنان قرابة سبع سنوات وخسر هامشًا حقيقيًا. وحين رفعها تحسنت الهوامش لكن النمو تباطأ، وكانت تلك مقايضة مقصودة.
طريقة جابور جرانجر: جرّب سعرًا أعلى الليلة.
طريقة جابور جرانجر اختبار سعر بسيط بنعم أو لا، نُشر عام 1964. تسأل 8 أو 10 عملاء محتملين إن كانوا سيشترون بأسعار متصاعدة. فتحصل على منحنى طلب تقريبي لشيء واحد تبيعه.
السعر كإشارة للجودة: اقرأه ببرود.
السعر كإشارة للجودة يصل إلى الغرباء قبل أن يلتقوا بك أو يجرّبوا أي شيء. وهو القرار التجاري الوحيد الظاهر في وقت مبكر كهذا. لذلك فإن قراءة رقمك كما يقرؤه غريب مهارة تستحق أن تبنيها الليلة.
