تأثير الارتساء: تكلفتك هي العجلة.

تأثير الارتساء: عجلة مزوّرة وسؤال عن أفريقيا.

في عام 1974 نشر عاموس تفرسكي ودانييل كانمان بحثًا في مجلة Science. شاهد الناس عجلة مزوّرة تتوقف عند 10 أو 65. ثم خمّنوا نسبة الدول الأفريقية في الأمم المتحدة. من رأوا 10 أعطوا وسيطًا قدره 25%. أما من رأوا 65 فقالوا 45.

ماذا يعني هذا للبائعين.

عرف الجميع أن العجلة عشوائية، ومع ذلك حرّكت الإجابات 20 نقطة. وبالمثل يظهر انحياز التثبيت في التسعير عندما يضع الناس الأسعار. فقد وجدت أبحاث تجريبية أنهم يرتكزون على التكلفة لا على الطلب أو القيمة. ولأن التكلفة هي الرقم الوحيد أمامهم، يربطها الباحثون بالتسعير المنخفض المتكرر.

شخصان بدفترين مختلفين.

في عام 2000 نشر دان أريلي بحثًا عن سبب رؤية المشتري والبائع للشيء نفسه بشكل مختلف. يركز البائع على ما يتخلى عنه، بينما يركز المشتري على ما يحصل عليه. هذه مشكلة التسعير على أساس التكلفة في جملة واحدة. فمثلًا يرفع بائعو البيوت سعر الطلب بسبب ضرائب العقار المدفوعة، ولا يهتم بها أي مشترٍ.