錨定效應：你的成本就是那個轉盤.
錨定效應指的是，先出現的數字會把後面的數字往它拉，即使毫不相關。當你訂價時，成本就是那個先出現的數字。所以你的價格會往成本靠，而不是往買家重視的價值靠。
一個動過手腳的轉盤和一道非洲題.
1974 年，特沃斯基與康納曼在《科學》期刊發表論文。受試者看著動過手腳的轉盤停在 10 或 65。接著，他們猜聯合國會員國中非洲國家占幾成。看到 10 的人，中位數是 25%。然而，看到 65 的人答 45%。
錨定效應對賣家的意義.
這場錨定效應實驗裡，大家都知道轉盤是隨機的，答案卻移動了 20 個百分點。同樣地，人們訂價時也會出現這種偏誤。實驗研究發現，人們錨定在成本，而不是需求或價值。因為眼前只有成本這個數字，研究者把它和長期訂價過低連在一起。
兩個人，兩本帳.
2000 年，艾瑞利發表論文，探討買家和賣家為何對同一件東西看法不同。賣家在意自己失去什麼，買家在意自己得到什麼。這一句話就說完了成本加成定價的問題。例如，賣房的人會因為已繳的房屋稅抬高開價，但買家根本不在乎。
今晚就找出你自己的錨定效應.
寫下你訂現在這個價格之前，第一個看到的數字。
再寫一句話說明買家得到什麼，完全不管你的成本。
摘自本書.
所以你的成本就是那個輪盤。它在你面前轉過，你非常清楚它跟買家無關，而它還是在錨定你的數字。在你訂價之前，你轉的是什麼？
我想創業，卻沒有錢,第 7 章:為什麼你會把價格訂得太低
關於錨定效應的常見問題.
特沃斯基與康納曼的錨定效應研究發現了什麼？
停在 10 或 65 的轉盤，改變了人們對聯合國非洲會員國比例的猜測。中位數答案從 25% 變成 45%。
人們訂價時會錨定在什麼上？
實驗研究發現，人們錨定在成本，而不是需求或價值。研究者把這和長期訂價過低連在一起。
買家和賣家為什麼對價格意見不合？
艾瑞利發現，賣家在意自己失去什麼，而買家在意自己得到什麼。
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這一課涵蓋第 7 章「為什麼你會把價格訂得太低」的其中一節。書中還有更多內容,包括完整的證據、故事和每一項練習。
