Exponeringstrappa: en säljtrappa i 8 steg.

Förutsäg utfall, inte känslor.

Din exponeringstrappa börjar med ett litet, skrämmande steg och ett tal. Förutsägelsen måste dock handla om händelser, inte känslor. Craskes team påpekar att det är värdelöst att förutsäga att du ”blir ångest”, eftersom du blir det. Skriv därför något som går att kontrollera, som ”80 procents chans att leverantören aldrig svarar”.

Så bygger du din exponeringstrappa.

Skriv sedan åtta steg mellan ikväll och din första försäljning. Varje steg ska kännas bara lite större än det förra. Med hemmagjorda såser är till exempel steg ett att mejla tre butiker och förutsäga att ”noll av de tre svarar inom en vecka”. Steg fyra är att lämna en burk personligen, och steg åtta är att be om en order. Kort sagt kräver din exponeringstrappa utfall som världen kan bekräfta eller bryta.

Varför överraskning och variation spelar roll.

Craskes team kallar överraskning nyckeln, så utforma steg som tydligt bryter din förväntan. Ett sådant förväntningsbrott fungerar bäst med ett skarpt tal, eftersom ett vagt tal lär ut vagt. Dessutom visade en studie från Würzburg 2013 med trettio spindelrädda personer att rädslan kom tillbaka mindre efter övning i flera virtuella rum. Blanda därför mejl, telefonsamtal och att gå in genom en dörr.