Metoda Gabor Granger: przetestuj wyższą cenę dziś wieczorem.
Metoda Gabor Granger to prosty test cenowy tak lub nie, opublikowany w 1964 roku. Pytasz 8 albo 10 potencjalnych klientów, czy kupiliby przy rosnących cenach. W rezultacie dostajesz przybliżoną krzywą popytu dla jednej rzeczy, którą sprzedajesz.
Metoda Gabor Granger w praktyce na jednym produkcie.
Najpierw wybierz jedną rzecz, którą sprzedajesz, a nie cały katalog. Ustal, w co musiałbyś uwierzyć, żeby wyższa cena była słuszna. Potem podaj cenę wyższą od obecnej i poproś o odpowiedź tak lub nie. Jeśli usłyszysz tak, idź wyżej. Jeśli nie, schodź niżej, aż każda osoba się zatrzyma.
Pytanie z drugiej strony.
Następnie użyj pytań o wrażliwość cenową z lat siedemdziesiątych, czyli metoda Van Westendorpa. Zapytaj, kiedy jest za drogo, robi się drogo, to dobra okazja i podejrzanie tanio. Ostatnie pytanie ujawnia twoje prawdziwe dno. Jednak obie metody mierzą to, co ludzie mówią, a nie to, co robią. Traktuj wyniki jako górną granicę i testuj na prawdziwych kupujących.
Trzy ostrzeżenia, zanim cokolwiek podniesiesz.
Podwyżka to obietnica, więc twoja realizacja też musi się poprawić. Poza tym część klientów odejdzie. Około 65 procent małych firm podniosło ceny, a 38 procent odnotowało spadek popytu. Dlatego przelicz na papierze, jak wygląda podwyżka cen a utrata klientów: o 10 procent wyżej, o 10 procent mniej klientów.
Możesz też usłyszeć, że o 1 procent wyższa cena daje o 11 procent wyższy zysk operacyjny. Ta liczba jest przypisywana McKinsey, ale badania nie udało się znaleźć. Traktuj ją więc jak folklor.
Przeprowadź test metodą Gabor Granger w tym tygodniu.
Wypisz 8 albo 10 osób podobnych do klientów, których naprawdę chcesz.
Na papierze policz zysk, gdy cena rośnie o 10 procent, a liczba klientów spada o 10 procent.
Z książki.
Zrób więc arytmetykę, zanim zrobi ją za ciebie twój strach. Jeśli podniesiesz cenę o dziesięć procent i stracisz dziesięć procent klientów, twój zysk rośnie czy spada? Policz to na papierze, a nie w głowie. Większość ludzi ani razu nie zrobiła tego rachunku, a z mojego doświadczenia to ten rachunek kończy spór.
Chcę założyć firmę, ale nie mam pieniędzy, rozdział 7: Dlaczego ustawisz cenę za nisko
Pytania o metoda Gabor Granger.
Jak działa metoda Gabor Granger?
Pytasz ludzi o tak lub nie przy danej cenie, idąc wyżej po „tak” i niżej po „nie”.
Co dodają pytania Van Westendorpa?
Pokazują granice ceny z obu stron. Pytanie o zbyt tanio ujawnia też, gdzie naprawdę leży twoje dno.
Ilu klientów stracę, jeśli podniosę ceny?
Nie ma wiarygodnej uniwersalnej liczby. Zamiast tego policz na papierze, czy twój zysk rośnie, czy spada.
Przeczytaj cały rozdział.
Ta lekcja obejmuje jedną część rozdziału 7, „Dlaczego ustawisz cenę za nisko”. Książka idzie dalej: pełne dowody, historie i wszystkie ćwiczenia.
Lekcje w tym rozdziale.
- 01 Dlaczego freelancerzy biorą za mało: liczba pochodzi od ciebie.
- 02 Efekt zakotwiczenia: twój koszt jest kołem.
- 03 Efekt placebo ceny: co naprawdę pokazują dowody.
- 04 Strategia penetracji rynku cena: dlaczego tanio może cię pogrążyć.
- 05 Paradoks wody i diamentu: koszt to nie wartość dla klienta.
- 06 Kiedy podnieść ceny: koszt czekania.
- 07 Metoda Gabor Granger: przetestuj wyższą cenę dziś wieczorem.
- 08 Cena jako sygnał jakości: przeczytaj ją na chłodno.