Eksponeringstrapp: en salgstrapp i 8 steg.

Spå utfall, ikke følelser.

Eksponeringstrappen din begynner med ett lite, skremmende steg og et tall. Spådommen må likevel handle om hendelser, ikke følelser. Craskes team påpeker at det er meningsløst å spå at du blir «anxious», for det blir du. Skriv noe som kan sjekkes, som «80 prosent sjanse for at leverandøren aldri svarer».

Slik bygger du eksponeringstrappen.

Skriv så åtte steg mellom i kveld og første salg. Hvert steg skal føles bare litt større enn det forrige. Med hjemmelagde sauser er for eksempel steg én å sende e-post til tre butikker og spå at «ingen av de tre svarer innen en uke». Steg fire er å ta med en krukke personlig, og steg åtte er å be om en bestilling. Kort sagt trenger gradvis eksponering utfall som verden kan bekrefte eller motbevise.

Hvorfor overraskelse og variasjon teller.

Craskes team kaller overraskelse nøkkelen, så lag steg som tydelig bryter forventningene dine. Å bryte forventninger fungerer best med et skarpt tall, for et vagt tall lærer vagt. En studie fra Würzburg i 2013 med tretti edderkoppfobikere fant dessuten at frykten kom mindre tilbake etter trening i flere virtuelle rom. Bland derfor e-post, telefonsamtaler og det å gå inn gjennom en dør.