Escalera de exposición: 8 pasos hacia tu primera venta.
Una escalera de exposición es una serie de ocho pasos pequeños hacia tu primera venta. Cada paso lleva un número escrito que predice qué pasará. Luego actúas, registras el resultado y dejas que la realidad rompa tu pronóstico.
Predice resultados, no sentimientos.
Tu escalera de exposición empieza con un paso pequeño que da miedo y un número. Sin embargo, la predicción debe ser sobre hechos, no sobre emociones. El equipo de Craske señala que predecir que te pondrás “ansioso” no sirve, porque lo harás. Así que escribe algo verificable, como “80 por ciento de probabilidad de que el proveedor nunca responda”.
Cómo armar tu escalera de exposición.
Después, escribe ocho pasos entre esta noche y tu primera venta. Cada uno debe sentirse solo un poco mayor que el anterior. Por ejemplo, con salsas caseras, el paso uno es escribir a tres tiendas, prediciendo “ninguna de las tres responderá en una semana”. El paso cuatro lleva un frasco en persona, y el ocho pide un pedido. Es decir, una jerarquía de exposición necesita resultados que el mundo pueda confirmar o romper.
Por qué importan la sorpresa y la variedad.
El equipo de Craske considera que la sorpresa es la clave, así que diseña pasos que contradigan claramente tu expectativa. Esto sirve más con un número preciso, porque uno vago enseña de forma vaga. Además, un estudio de Würzburg de 2013 con treinta personas con fobia a las arañas halló que el miedo regresó menos tras practicar en varias salas virtuales. Por eso, combina correo, llamadas y entrar por una puerta. Así lograrás romper una predicción catastrófica con pruebas reales.
Empieza tu escalera de exposición esta noche.
Escribe el paso uno con su número y envíalo para que deje huella.
Cuando llegue el resultado, anótalo junto a tu número y compáralos.
Preguntas sobre escalera de exposición.
¿Cuántos pasos debe tener una escalera de exposición?
Este ejercicio usa ocho, desde uno que te asusta un poco hasta uno que te asusta mucho.
¿Redactar un correo cuenta como paso?
No. El paso debe dejar huella fuera de tu cabeza, como un correo enviado o una llamada agendada.
¿Por qué escribir el número primero?
Porque la memoria reescribe en silencio las predicciones viejas. El número debe existir en papel antes de que pase algo.
Lee el capítulo completo.
Esta lección cubre una sección del capítulo 10, «El valor no borra el miedo». El libro va más lejos, con toda la evidencia, las historias y cada ejercicio.
Lecciones de este capítulo.
- 01 Experimento del oso blanco: por qué vuelven los miedos.
- 02 Extinción del miedo: el valor suma una memoria.
- 03 Escalera de exposición: 8 pasos hacia tu primera venta.
- 04 El miedo regresó: por qué importa el lugar.
- 05 Decisiones por miedo en el negocio: paralizarte o apresurarte.
- 06 Personas que no sienten miedo: lo que muestran los artificieros.
- 07 La exposición no funciona: siete arreglos.