Expositionshierarchie: eine Verkaufsleiter in 8 Schritten.

Eine Expositionshierarchie ist eine Leiter aus acht kleinen Schritten zu deinem ersten Verkauf. Jeder Schritt bekommt eine aufgeschriebene Zahl, die vorhersagt, was passiert. Dann handelst du, hältst das Ergebnis fest und lässt die Wirklichkeit deine Prognose widerlegen.

Sag Ergebnisse voraus, nicht Gefühle.

Deine Expositionshierarchie beginnt mit einem kleinen, beängstigenden Schritt und einer Zahl. Die Vorhersage muss aber Ereignisse betreffen, nicht Gefühle. Craskes Team merkt an, die Vorhersage „ich werde ängstlich“ sei nutzlos, weil du es ohnehin wirst. Schreib also etwas Überprüfbares, etwa „80 Prozent Chance, dass der Lieferant nie antwortet“.

So baust du deine Expositionshierarchie.

Schreib als Nächstes acht Schritte zwischen heute Abend und deinem ersten Verkauf auf. Jeder sollte sich nur etwas größer anfühlen als der vorige. Bei selbstgemachten Soßen mailst du zum Beispiel in Schritt eins drei Läden an und sagst voraus: „Keiner der drei antwortet innerhalb einer Woche.“ In Schritt vier bringst du ein Glas persönlich vorbei, in Schritt acht fragst du nach einer Bestellung. Kurz: Diese Angstleiter braucht Ergebnisse, die die Welt bestätigen oder widerlegen kann.

Warum Überraschung und Abwechslung zählen.

Craskes Team nennt die Überraschung den Schlüssel, also gestalte Schritte, die deine Erwartung klar verletzen. Diese Expositionshierarchie wirkt am besten mit einer scharfen Zahl, denn eine vage lehrt vage. Außerdem kehrte die Angst laut einer Würzburger Studie von 2013 mit dreißig spinnenphobischen Menschen weniger zurück, wenn sie in mehreren virtuellen Räumen geübt hatten. Mische deshalb E-Mail, Anrufe und den Gang durch eine Tür.

Starte heute Abend deine Expositionshierarchie.

Schreib Schritt eins mit seiner Zahl auf und schick ihn ab, damit er eine Spur hinterlässt.

Wenn das Ergebnis da ist, schreib es neben deine Zahl und vergleiche.

Fragen zu Expositionshierarchie.

Wie viele Schritte sollte eine Expositionshierarchie haben?

Diese Übung nutzt acht, von einem Schritt, der dir wenig Angst macht, bis zu einem, der dir viel Angst macht.

Zählt ein E-Mail-Entwurf als Schritt?

Nein. Der Schritt muss außerhalb deines Kopfes eine Spur hinterlassen, etwa eine gesendete Mail oder einen gebuchten Anruf.

Warum schreibe ich die Zahl zuerst auf?

Weil das Gedächtnis alte Vorhersagen unbemerkt umschreibt. Die Zahl muss auf Papier stehen, bevor etwas passiert.

Lies das ganze Kapitel.

Diese Lektion behandelt einen Abschnitt aus Kapitel 10, „Mut löscht die Angst nicht“. Das Buch geht weiter, mit allen Belegen, den Geschichten und jeder Übung.

Expositionshierarchie: Cover von Ich will gründen, aber ich bin ein Feigling von Diego Segura

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